渠道下沉”成趨勢 廠商如何去突破
在傳統(tǒng)渠道模式中，廠家、總代理、二三級(jí)經(jīng)銷商、零售商，層級(jí)分明。商品從出廠到消費(fèi)者手中，大致都要在這些不同層級(jí)間逐步傳遞。在市場方興未艾之際，這種金字塔式的多層次渠道體制不僅扮演了重要角色，也為產(chǎn)品能夠最大范圍廣泛覆蓋做出了貢獻(xiàn)。
但是，在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，消費(fèi)觀念改變的今天，這種多層次復(fù)雜渠道模式正經(jīng)歷嚴(yán)峻考驗(yàn)。它實(shí)際上已經(jīng)阻礙了效率的提高，臃腫的渠道也同樣失去了價(jià)格競爭力，諸如信息反饋滯后、銷售政策截流等多種弊端日益凸現(xiàn)。因此，加速銷售扁平化成為選擇，也成為市場競爭的必然，說白了，它是市場競爭之后的結(jié)果。
渠道網(wǎng)絡(luò)扁平化就必然會(huì)引發(fā)銷售渠道下沉，二者互為促進(jìn)?，F(xiàn)階段廠家直接面對終端經(jīng)銷商的銷售模式越來越成熟，“渠道下沉”已然成型。新形勢要求從廠家到經(jīng)銷商共同參與，全方位扭轉(zhuǎn)經(jīng)營思想和運(yùn)作手段，只有如此，才能從激烈的市場競爭中脫穎而出。
那么，廠商具體怎么做呢?
前不久，媒體報(bào)道了希捷全球副總裁、中國區(qū)總裁孫丹女士的訪談。她明確提到希捷將把更多的精力放在“渠道下沉”，從原先重點(diǎn)的一二級(jí)城市開始下沉到四六級(jí)城市，2014年計(jì)劃走入300多個(gè)城市。
實(shí)際上，從去年底開始，希捷就在全國開展了超過100場“希捷沙龍”渠道伙伴溝通會(huì)，據(jù)說渠道反響熱烈。今年第一季度，希捷區(qū)域客戶經(jīng)理仍將深入城鄉(xiāng)，在全國開展60場“希捷沙龍”渠道伙伴溝通會(huì)，與區(qū)域渠道合作伙伴進(jìn)行深入地、面對面的交流，借此，將向各渠道合作伙伴交流“希捷精英會(huì)”渠道獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、“兩年換新”保修政策，介紹新產(chǎn)品SSHD固態(tài)混合硬盤及希捷移動(dòng)學(xué)習(xí)平臺(tái)2.0。
顯然，希捷的“渠道下沉”，更多是在區(qū)域的下探。對于四六級(jí)城市的經(jīng)銷商來說，能與廠家面對面溝通，無疑將幫助他們更好了解產(chǎn)品信息，最終是一個(gè)雙贏、甚至多贏的結(jié)果。因?yàn)楦右?guī)范的市場，無疑將給廣大消費(fèi)者帶來放心和實(shí)惠。■
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