引領(lǐng)趨勢準(zhǔn)確卡位獨(dú)家專訪優(yōu)派曾淑芳
自從2002年8月高調(diào)進(jìn)入中國市場以來，一向以品牌營銷見長的優(yōu)派（ViewSonic），似乎就總是站在顯示器產(chǎn)業(yè)的潮頭。
位于上海的優(yōu)派中國區(qū)總部盡管有很多精彩細(xì)節(jié)“秘而不宣”，但這并無損于這篇文章的可讀性和資料性。畢竟，自從在2003年第三季度提前實(shí)現(xiàn)中國LCD市場№1的目標(biāo)之后，優(yōu)派就成為很多“重量級”同行密切關(guān)注的對象，盡管嘴上不說，但心里，大概沒有誰不把優(yōu)派當(dāng)做很有威脅的競爭對手來看待的——就像曾淑芳女士所說，“別人都一直在觀察優(yōu)派”。
那么，從2004年9月14日浴火重生，喊出“重返第一，超越第一”的豪言壯語之后，優(yōu)派中國經(jīng)歷了怎樣的艱辛？在顯示器產(chǎn)業(yè)一片大好的2005年上半年，優(yōu)派中國又取得了怎樣的成績？面對上游面板廠的步步緊逼和消費(fèi)者不斷降低的LCD顯示器心理價(jià)位，優(yōu)派中國下半年還有哪些新招？這些，我們都將為您揭曉——當(dāng)然，是在“說得不太多”的限度之內(nèi)。
話題是從優(yōu)派今年第一季度的業(yè)績開始的。
在IDC發(fā)布的調(diào)查報(bào)告中，今年第一季度優(yōu)派在中國市場自有品牌液晶顯示器的銷量以12.8萬臺位居第三，市占率為15.6％；銷售額則為3271萬美元，位居第四，占據(jù)的份額為13.6％……
從2004年9月的“重裝上陣”到今年第一季度結(jié)束，只用了短短7個(gè)月的時(shí)間，優(yōu)派在中國LCD市場就能夠重新回到前3名的“第一梯隊(duì)”，并且把和第一名的銷量差距從當(dāng)初的超過160％縮小到現(xiàn)在的不足22％，崛起之迅速著實(shí)令人驚嘆。
但Rebecca告訴我們，“其實(shí)IDC低估了優(yōu)派的LCD”。她表示，優(yōu)派今年第一季度LCD顯示器的實(shí)際銷量甚至要比IDC的數(shù)據(jù)更多一些，至于IDC為什么會“低估”優(yōu)派，Rebecca笑著說，“也許是因?yàn)槿ツ甑谒募径任覀冏龅貌皇呛芎?，所以他們可能有些不相信吧?#8221;
根據(jù)Rebecca提供的數(shù)據(jù)，在液晶顯示器的銷量方面，優(yōu)派2004年第四季度比第三季度成長63％，今年第一季度又比去年第四季度成長83％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了同期LCD顯示器市場的成長速度。甚至在顯示器市場淡季的第二季度，優(yōu)派LCD仍然保持小幅成長。
更令人驚訝的是，雖然LCD顯示器業(yè)績不錯，但Rebecca表示，和優(yōu)派CRT顯示器業(yè)務(wù)的成長相比，LCD顯示器還只能算小巫見大巫。她告訴我們，當(dāng)大家都不再關(guān)注CRT顯示器的時(shí)候，優(yōu)派反而在這個(gè)已經(jīng)非常成熟的領(lǐng)域取得了最大的成長。從今年第一季度開始，優(yōu)派CRT顯示器已經(jīng)連續(xù)幾個(gè)月接單量都在10萬臺以上，甚至出現(xiàn)了工廠產(chǎn)能不足導(dǎo)致影響優(yōu)派CRT顯示器出貨的情況。
那么，當(dāng)CRT顯示器已經(jīng)成為“微利”產(chǎn)品，甚至有人聲稱業(yè)內(nèi)做CRT顯示器的廠商中有能力賺錢的不超過3家的時(shí)候，優(yōu)派大賣CRT顯示器，真的賺錢嗎？
答案顯然是肯定的，“千做萬做，賠本的買賣不做”，在顯示器市場摸爬滾打了15年的優(yōu)派當(dāng)然不會笨到去做賠本生意，而且還越做越大。
那么，優(yōu)派CRT規(guī)模和效益同步增長的秘訣何在？Rebecca告訴我們，答案就在于EBM（高效運(yùn)營模式）。
從2004年9月提出優(yōu)派、渠道、用戶“三贏”的理念之后，優(yōu)派中國就開始了向流程要效益的努力：通過降低運(yùn)營流通環(huán)節(jié)的成本，在照顧好渠道伙伴的同時(shí)，讓消費(fèi)者能夠用最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品。
Rebecca告訴我們，優(yōu)派中國從今年1月開始在CRT業(yè)務(wù)中導(dǎo)入EBM，到3月份CRT顯示器接單量就突破10萬臺，并一直保持到今天；優(yōu)派中國今年第一季度的業(yè)績已經(jīng)令人驚嘆，但在傳統(tǒng)淡季的第二季度，優(yōu)派中國的業(yè)績甚至比第一季度還要好，無論銷量還是營業(yè)額，都能保持10％以上的增長，EBM的效力由此可見一斑。
具體來說，EBM其實(shí)包括兩個(gè)方面，即外部供應(yīng)鏈的改革和內(nèi)部業(yè)務(wù)流程和運(yùn)營效率的提升，以往優(yōu)派講得更多的是前者。在今年1月以前，優(yōu)派CRT顯示器全部通過北京、上海、廣州3地的倉庫向全國7個(gè)大區(qū)發(fā)貨，再由這7區(qū)的代理商分撥到各個(gè)小區(qū)，大約16～30個(gè)城市。繁冗的流通環(huán)節(jié)一方面降低了產(chǎn)品流通的速度，另一方面，過多的裝卸過程也大大增加了產(chǎn)品、包裝損壞的幾率，間接導(dǎo)致優(yōu)派的管銷費(fèi)用比率居高不下。
從今年1月開始，優(yōu)派CRT推廣EBM，產(chǎn)品從工廠直接分發(fā)到全國各個(gè)小區(qū)，物流費(fèi)用由優(yōu)派承擔(dān)，這一改革表面上看增加了優(yōu)派的費(fèi)用，但實(shí)際上省略了代理商的分貨成本和產(chǎn)品的損耗，因此可以說是降低了流通成本。更為重要的是，通過推行EBM，并且針對愿意率先嘗試的經(jīng)銷商推出“直發(fā)返點(diǎn)”的鼓勵措施，促使經(jīng)銷商在合理預(yù)算的基礎(chǔ)上提前向優(yōu)派下單（以貨柜為單位，一柜約220臺CRT顯示器），用進(jìn)貨的壓力推動銷售，在銷售改善之后再提高訂單數(shù)量，部分地區(qū)經(jīng)銷商每月的資金周轉(zhuǎn)率從原來的1次提高到了4次，再加上“直發(fā)返點(diǎn)”的獲利，經(jīng)銷商運(yùn)營績效明顯改善，用戶也能夠在第一時(shí)間以更低的價(jià)格得到和原來一樣好（甚至更好）的產(chǎn)品，真正實(shí)現(xiàn)了優(yōu)派、渠道和用戶的“三贏”。
除了流通環(huán)節(jié)的EBM，優(yōu)派中國在公司內(nèi)部也采取了優(yōu)化流程和提升效率的措施，通過讓每個(gè)員工擔(dān)負(fù)更多的職能，大大改善了公司內(nèi)部的運(yùn)營狀況。Rebecca告訴我們，以商務(wù)部為例，盡管員工人數(shù)沒有變化，但現(xiàn)在銷售業(yè)績翻倍而工作時(shí)間并沒有延長。電子化的業(yè)務(wù)流程保證了每天下班的時(shí)候當(dāng)天的報(bào)表就能出來，通過公司的教育，員工的成本意識、效率意識也大大增強(qiáng)。2004年優(yōu)派管銷費(fèi)用占成本的比例平均約10％。而現(xiàn)在，EBM的推廣使得這個(gè)比例降低到了6％以下，甚至可以媲美以直銷著稱的Dell——Rebecc笑著說，優(yōu)派的目標(biāo)就是要做顯示器渠道里的Dell。而在管銷費(fèi)用降低的同時(shí)，優(yōu)派業(yè)績持續(xù)增長，員工也享受到了加薪、獎金等豐厚的回報(bào)。
在LCD顯示器大行其道的今天，我們和優(yōu)派中國區(qū)掌門的談話焦點(diǎn)卻集中在幾乎已經(jīng)“無人問津”的CRT顯示器，想起來多少有些奇怪，但Rebecca用優(yōu)派中國的實(shí)例告訴我們：LCD要做大，CRT一定要夠大才可以。
2003年第三季度，狂推LCD顯示器的優(yōu)派一路高歌猛進(jìn)，順利奪取了中國市場LCD顯示器№1的頭銜，事實(shí)上，那時(shí)候LCD顯示器的市場份額不過15％，因此LCD做到№1的優(yōu)派，在顯示器市場的整體排名還在5名左右，真正在這個(gè)市場里呼風(fēng)喚雨的，還是三星、飛利浦這些擁有天文數(shù)字CRT顯示器銷量的巨無霸。
到2004年上半年，LCD面板的漲價(jià)讓所有顯示器廠商身受重創(chuàng)，但受傷最深的，莫過于偏重LCD而在CRT顯示器著墨甚少的優(yōu)派等廠商。痛定思痛，經(jīng)歷了那次LCD產(chǎn)業(yè)鏈“海嘯”的優(yōu)派，在打造“虛擬垂直整合產(chǎn)業(yè)鏈”的同時(shí)，開始在中國市場發(fā)力CRT顯示器。
其實(shí)，對于已經(jīng)經(jīng)營了15年CRT顯示器的優(yōu)派來說，在中國市場“重操舊業(yè)”幾乎不需要任何額外的投入，但對于渠道的培養(yǎng)擴(kuò)充和自身實(shí)力的累積都起到了非常重要的推動作用。CRT顯示器透明而固定的成本、穩(wěn)定而龐大的市場和菲薄但可靠的利潤，對于迫切需要恢復(fù)元?dú)狻|山再起的優(yōu)派來說，完全算得上是“九花玉露丸”等級的大補(bǔ)藥。正是憑借每月10萬臺以上的CRT顯示器業(yè)務(wù)，優(yōu)派不僅在短短半年多的時(shí)間里重振業(yè)績、壯大渠道，而且還積攢下了發(fā)動LCD顯示器價(jià)格突襲的資本。
總結(jié)優(yōu)派中國近半年來“惡補(bǔ)”CRT顯示器的經(jīng)驗(yàn)，Rebecca頗有心得：現(xiàn)在CRT顯示器的基數(shù)仍然很大，CRT顯示器做得很大的廠商，LCD顯示器要做大就很容易，因?yàn)榍烙凶銐虼蟮奈讣{量，認(rèn)可這個(gè)品牌的用戶也很容易從CRT顯示器過渡到LCD顯示器。“如果我們的LCD做到№1，CRT再做到№2，那么在整個(gè)中國顯示器市場，優(yōu)派就可以做到第二名。”——相信這才是3.9發(fā)布會上，優(yōu)派CEO朱家良先生向中國區(qū)團(tuán)隊(duì)下達(dá)“LCD顯示器№1、CRT顯示器№2”新目標(biāo)的真正含義。
——這樣的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識，在三星、飛利浦看來也許是再自然不過的事情，但對于身為“后來者”的優(yōu)派，卻是用血的代價(jià)才換來的。
至于優(yōu)派為什么能夠在CRT顯示器這座看似被三星和飛利浦壟斷的“鐵桶江山”里開辟自己的生存空間，除了豐富的經(jīng)驗(yàn)和品牌優(yōu)勢之外，更加靈活的市場策略也是行之有效的法寶之一。Rebecca笑著說，和三星、飛利浦等“巨無霸”相比，優(yōu)派CRT顯示器的基數(shù)還小，供應(yīng)鏈相對較短，因此產(chǎn)品和市場的反應(yīng)速度都很快，價(jià)格的靈活性也更強(qiáng)。優(yōu)派CRT顯示器可以降價(jià)10塊錢來搶占三星、飛利浦的市場，而三星、飛利浦要想反擊就不是那么容易——畢竟一年上百萬臺的量在那里擺著，哪怕動10塊錢都意味著數(shù)百萬美元的損失。
經(jīng)歷了過去一年的風(fēng)雨之后，Rebecca頗有感觸地告訴我們，LCD市場和CRT的確完全不同。對于優(yōu)派來說，CRT顯示器已經(jīng)到了“輕車熟路”的地步：固定的原材料成本＋管銷費(fèi)用＋利潤＝市場價(jià)格，從上游供應(yīng)到終端市場，幾乎不存在什么變數(shù)。但LCD顯示器就截然不同，液晶面板的價(jià)格受市場供需變化的影響非常之大，從上游到下游，產(chǎn)業(yè)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的博弈對每個(gè)廠商的反應(yīng)能力都是巨大的考驗(yàn)。當(dāng)液晶面板供不應(yīng)求的時(shí)候，上游面板廠自然會提高價(jià)格以改善獲利，此時(shí)下游顯示器廠商將面臨成本上升和市場降價(jià)壓力的雙重考驗(yàn)，而一旦面板供過于求，上游面板廠降價(jià)求售，下游的顯示器廠商就擁有更大的揮灑空間。
19英寸LCD面板還有一定降價(jià)空間從2004年下半年開始的液晶面板價(jià)格大滑坡持續(xù)了半年多的時(shí)間，到2005年2月達(dá)到谷底。在此期間，三星、LPL兩家韓國“巨無霸”獲利狀況“飛流直下”，2004年第四季度營業(yè)利潤分別為970萬美元和190萬美元，利潤率則僅有0.4％和接近0。而我國臺灣省的友達(dá)、奇美、華映、彩晶、廣輝乃至統(tǒng)寶等面板廠則無一例外陷入虧損的泥淖，虧損金額最高折合人民幣十?dāng)?shù)億元。到2005年第一季度，三星LCD面板事業(yè)獲利約2000萬美元，LPL虧損約1.73億美元，我國臺灣省“面板五虎”也全面虧損。
在上游面板廠持續(xù)陷入虧損困境的同時(shí)，受面板報(bào)價(jià)下跌的刺激，終端市場對LCD顯示器的需求得到了迅速的釋放，從2004年8、9月份開始，大大小小的顯示器廠商無不感受到了LCD顯示器銷售的強(qiáng)勁成長，明基BenQ的銷量連創(chuàng)新高，優(yōu)派也從谷底迅速回升，下游顯示器廠商終于等到了苦苦期盼的曙光。
但是，背負(fù)龐大資金壓力的面板廠顯然不能容忍虧損的出現(xiàn)。到今年第一季度，液晶面板的價(jià)格崩盤告一段落，終端市場的旺盛需求、次世代面板生產(chǎn)線量產(chǎn)延后和LCD TV以及筆記本電腦對面板產(chǎn)能的分食效應(yīng)使得顯示器用液晶面板的供應(yīng)趨于緊張。從今年年初開始，關(guān)于液晶面板漲價(jià)的“耳語”開始在市場中流傳。2005年3月，在韓國和我國臺灣省面板廠的強(qiáng)勢推動下，主流的17英寸顯示器用液晶面板報(bào)價(jià)終于上調(diào)5美元左右，揭開了面板價(jià)格反彈的序幕。
也許是吸取了2004年上半年瘋狂漲價(jià)導(dǎo)致市場需求瞬間冰凍的教訓(xùn)，面板廠的這波價(jià)格回調(diào)顯得格外謹(jǐn)慎。從2005年3月到6月，主流17英寸液晶面板的報(bào)價(jià)以每次3～5美元左右的幅度小幅回漲，到2005年6月上旬，顯示器用17英寸液晶面板的報(bào)價(jià)已經(jīng)從谷底的150美元回升到了168美元左右，面板廠在說著“價(jià)格繼續(xù)上漲的可能性不大”的同時(shí)，調(diào)漲報(bào)價(jià)以提高獲利的動作卻是從來沒有停止過。
但是在下游的顯示器市場，從2004年下半年到今天，似乎“漲價(jià)”這兩個(gè)字就從來沒有出現(xiàn)過——面對上游面板價(jià)格的持續(xù)攀升，顯示器廠商普遍的做法是自行吸收成本，同時(shí)還要不斷滿足市場對于液晶顯示器降價(jià)的期待，可以說是承受著雙重壓力。說到這里，Rebecca再次為優(yōu)派降低管銷費(fèi)用的努力和搶攻CRT顯示器的明智策略感到慶幸：“幸虧我們CRT顯示器做得很好，管銷成本壓力小，還可以補(bǔ)貼一部分LCD顯示器的利潤損失。”相比之下，那些CRT顯示器不夠強(qiáng)勢的同行所要承受的壓力就可想而知了。
盡管從5、6月份開始已經(jīng)感受到市場的艱難，展望未來，Rebecca還是顯得信心十足：“下半年優(yōu)派將會推出引領(lǐng)市場趨勢的新產(chǎn)品，在性能、規(guī)格和價(jià)格上都將更加具有競爭力！”雖然，一方面上游面板廠不斷放出“預(yù)計(jì)第三季度營運(yùn)狀況良好，將進(jìn)一步改善獲利”的消息——這就意味著第三季度的面板價(jià)格仍將堅(jiān)挺，不漲價(jià)都已經(jīng)是萬幸，降價(jià)絕無可能；另一方面，下半年是各顯示器廠商業(yè)績的重頭，從暑期旺季、開學(xué)旺季到“10.1”黃金周到年底政府和行業(yè)采購再到圣誕/元旦旺季，任何一個(gè)時(shí)間段都是廠商拼業(yè)績的戰(zhàn)場，但要想把銷量做上去，或明或暗，不降價(jià)是不可能的。但是，顯示器產(chǎn)業(yè)發(fā)展到LCD時(shí)代，對于廠商來說最重要的是資源整合的能力。經(jīng)過2004年液晶產(chǎn)業(yè)鏈動蕩的生死考驗(yàn)，優(yōu)派及時(shí)調(diào)整策略，搶先一步，以快速的反應(yīng)、靈活的策略和準(zhǔn)確的定位為后續(xù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，2004年第四季度以來優(yōu)派的一系列動作和業(yè)績就是最直接的證明！
降價(jià)，始終是今年LCD顯示器市場的主旋律
一頭是“為求獲利死不松口”的上游面板廠，一頭是“你不降價(jià)我不買單”的顯示器消費(fèi)者，顯示器廠商夾在中間，怎一個(gè)“苦”字了得……供應(yīng)鏈和市場的博弈，將成為液晶顯示時(shí)代永恒的話題。
在17英寸顯示器用液晶面板價(jià)格持續(xù)小幅上漲的同時(shí)，以19英寸為代表的（超）大尺寸顯示器用液晶面板價(jià)格卻一直保持了下滑的趨勢。作為2004年下半年以來殺價(jià)的主戰(zhàn)場，當(dāng)17英寸顯示器用液晶面板的報(bào)價(jià)跌破變動成本以后，越來越多的面板廠選擇了提升19英寸面板切割比例來改善獲利狀況。
有了上游廠商的支持，下游的顯示器廠自然也樂意推廣單價(jià)和利潤相對都較好的19英寸等大屏幕液晶顯示器，多少補(bǔ)貼一下17英寸產(chǎn)品過度殺價(jià)造成的虧空。因此，從2005年5月開始，越來越多的顯示器廠商開始力推19英寸液晶顯示器，而走在最前面的，還是優(yōu)派。
其實(shí)，在中國顯示器市場，優(yōu)派始終是“更大尺寸”潮流的先行者，從2002年11月優(yōu)派17英寸LCD顯示器VE175率先賣出3999元低價(jià)，到2004年8月4款主力17英寸LCD顯示器同步跌到2999元，再到2004年11月19英寸LCD顯示器VG900率先殺到3999元，直到今年6月19英寸LCD顯示器VA912以2999元改寫一線品牌大屏液晶價(jià)格底線，優(yōu)派一直都走在市場的前面，以“大屏液晶時(shí)代先驅(qū)”的形象留在我們的記憶中。
Rebecca告訴我們，優(yōu)派不僅是大屏液晶的倡導(dǎo)者，同時(shí)也是目前大屏液晶顯示器銷售的最好的廠商，不僅在零售市場廣受歡迎，在網(wǎng)吧等行業(yè)市場，優(yōu)派的19英寸CRT和LCD顯示器都是有力的競爭者。前不久，在鐵道部的一個(gè)標(biāo)案中，優(yōu)派19英寸液晶顯示器一舉中標(biāo)，獲得了2000臺的行業(yè)大單；就在幾天以前，優(yōu)派8ms極速響應(yīng)時(shí)間的大屏液晶也獲得了青島知音網(wǎng)吧的青睞，200臺VX912進(jìn)駐知音網(wǎng)吧第五分店，造就了國內(nèi)首家19英寸8ms液晶網(wǎng)吧，在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)吧界掀起了一陣極速大屏的旋風(fēng)。
優(yōu)派率先推出的20英寸液晶顯示器VP201b面對“如履薄冰”的下半年，Rebecca預(yù)計(jì)，隨著價(jià)格逐漸趨近于17英寸LCD顯示器，19英寸液晶顯示器在零售市場的接受程度將進(jìn)一步提高，在今年下半年很有可能達(dá)到和17英寸產(chǎn)品1:1的比例，而在中小企業(yè)市場，出于成本的考量，17英寸LCD顯示器還將是主流。因此，今年下半年優(yōu)派推廣的重點(diǎn)還將是以17、19英寸為代表的大屏液晶顯示器。
除了一如既往推廣大屏液晶外，優(yōu)派還準(zhǔn)備了威力巨大的“撒手锏”，將在今年下半年的發(fā)布會上正式亮相。在得到筆者“絕不外傳”的保證后，Rebecca告訴我，優(yōu)派的這招“撒手锏”無論規(guī)格、畫質(zhì)還是價(jià)格，都非常具有殺傷力，具體情況如何，到時(shí)候就見分曉。
23英寸寬屏LCD顯示器VP231w，具有1920×1200超高分辨率
能夠準(zhǔn)確把握顯示器市場走向的脈搏，一次又一次引領(lǐng)液晶時(shí)代的新潮流，在我看來，這，就是優(yōu)派和同行們最大的區(qū)別，也是優(yōu)派這個(gè)品牌給我留下的最深刻的印象。
和并非人人必需的液晶顯示器相比，以LCD TV和PDP為代表、將在幾年之內(nèi)全面占領(lǐng)中國家庭的平板電視則是每個(gè)有進(jìn)取心的顯示器廠商志在必得的領(lǐng)地，作為全球顯示行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一的優(yōu)派自然也不例外。
2005年5月30日，優(yōu)派國際亞太區(qū)業(yè)務(wù)暨行銷副總張仲英先生宣布，優(yōu)派32英寸液晶電視5月份在臺灣省出貨量超過3000臺，市場占有率突破30％，已經(jīng)穩(wěn)居臺灣省液晶電視銷售冠軍。
優(yōu)派的27英寸LCD TV N2750w
和海峽對岸的臺灣省市場相比，我國內(nèi)地的平板電視市場起步還顯得有些遲緩。Rebecca估計(jì)，一年以后，到2006年年底，我國內(nèi)地的平板電視需求才會全面起飛，而今年上半年我國內(nèi)地LCD TV區(qū)區(qū)8萬臺的總銷量似乎也在一定程度上印證了她的預(yù)估。
Rebecca告訴我們，盡管優(yōu)派的32英寸液晶電視N3206w在臺灣省從推出到登上第一在表面上看用了不過3個(gè)月的時(shí)間，但據(jù)她所知，在此之前，優(yōu)派已經(jīng)在臺灣省探索平板電視的渠道超過一年的時(shí)間，“能試的地方他們都試了，有些是你根本想不到的。”正是因?yàn)樽龊昧顺浞值那捌跍?zhǔn)備，選擇了對的渠道，在推出合適的產(chǎn)品以后，優(yōu)派32英寸LCD TV才能在競爭激烈的臺灣省市場一炮打響。
超大寬屏VP231w＋N6電視盒也是一個(gè)不錯的解決方案
那么，在情況更加復(fù)雜的內(nèi)地市場，優(yōu)派又是如何規(guī)劃的呢？
Rebecca告訴我們，從今年開始，優(yōu)派也在探索內(nèi)地的平板電視渠道，最先著手的就是國美、大中、永樂等家電賣場。她表示，優(yōu)派將從擅長的顯示器著手，今年內(nèi)在一些家電賣場試點(diǎn)銷售液晶顯示器，從而累積在家電賣場的經(jīng)驗(yàn)和家電渠道的人脈關(guān)系，為將來優(yōu)派平板電視進(jìn)入家電渠道探路。
在顯示器的用戶群體中，優(yōu)派可能已經(jīng)是一個(gè)“家喻戶曉”的品牌，但是，對于人數(shù)更加龐大、地域分布更加遼闊的平板電視消費(fèi)者來說，無論“優(yōu)派”、“ViewSonic”還是“三只小鳥”，可能都是非常陌生的。為了在一年之后迅速帶動平板電視的銷售，Rebecca要求優(yōu)派的市場部門盡快提升普通消費(fèi)者對優(yōu)派品牌的認(rèn)知。她告訴我們，優(yōu)派的目標(biāo)是今年內(nèi)要在北京、上海和廣州3個(gè)一級市場的普通消費(fèi)者中達(dá)到80％的品牌認(rèn)知度，二級市場的比例則要求70％。
42英寸等離子電視
作為品牌曝光的一部分，除了顯示器的本業(yè)之外，優(yōu)派在今年明顯加強(qiáng)了對鍵盤鼠標(biāo)、多媒體音箱等周邊產(chǎn)品的推廣力度。Rebecca表示，除了希望這些產(chǎn)品能夠成長為可以單獨(dú)獲利的事業(yè)之外，通過它們增加優(yōu)派品牌曝光的機(jī)會、提升品牌認(rèn)知度，為將來進(jìn)軍平板電視做準(zhǔn)備也是重要的原因。
2000年，優(yōu)派中國公司作為獨(dú)立的運(yùn)營實(shí)體正式誕生，兩年之后，優(yōu)派以全新的面貌走上中國顯示器市場這個(gè)大舞臺的中央。從2002年8月一路走來，供職優(yōu)派10年的Rebecca和優(yōu)派中國一起經(jīng)歷了成長的快樂。
2003年9月，在成立36個(gè)月之后，優(yōu)派中國單月營業(yè)額首次突破1000萬美元；18個(gè)月之后的2005年3月，優(yōu)派中國單月營業(yè)額第一次超過了2200萬美元。為了慶祝這個(gè)歷史性的突破，優(yōu)派中國所有員工加發(fā)一個(gè)月薪資作為獎勵。
從1000萬到2000萬，從36個(gè)月到18個(gè)月，Rebecca戲稱優(yōu)派中國的成績可謂“時(shí)半功倍”，而她的下一個(gè)目標(biāo)，是在2006年1月前，帶領(lǐng)優(yōu)派中國挑戰(zhàn)單月3000萬美元的營業(yè)額新高！
● 采訪后記
也許是因?yàn)槊鎸γ襟w的緣故，優(yōu)派員工口中這位嚴(yán)厲的新老板給筆者的感覺卻是頗為親切，原本有些拘束的采訪也很快被“和平演變”成了隨意的聊天。但隨著談話的深入，在親切的背后，我越來越清晰地看到了優(yōu)派中國這位新任女掌門嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實(shí)的一面。
談到“領(lǐng)導(dǎo)者”，可能很多人會聯(lián)想到“眼光”、“魄力”、“領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)”、“個(gè)人魅力”等等美好而縹緲的字眼。但是在Rebecca身上，更多地透露出的，是作為決策者和管理者的穩(wěn)健與責(zé)任感。
Rebecca告訴我，優(yōu)派中國今年前兩個(gè)季度的運(yùn)營狀況不錯，公司賺到了錢，員工拿到了額外的獎金，渠道也獲利豐厚。但是，優(yōu)派并沒有因?yàn)槿〉昧顺煽兌つ繕酚^，對于下半年的嚴(yán)峻形勢，優(yōu)派中國已經(jīng)做好了充分準(zhǔn)備，無論產(chǎn)業(yè)景氣如何波動，優(yōu)派都將應(yīng)付裕如，絕不會重蹈2004年上半年的覆轍。
對于以行銷見長的優(yōu)派來說，渠道是品牌價(jià)值最重要的載體。身為優(yōu)派中國區(qū)總經(jīng)理，Rebecca對自己職責(zé)的認(rèn)識并沒有局限于公司自身的發(fā)展。在談話的過程中，她不止一次地提到，她要照顧好優(yōu)派的渠道，讓他們在景氣好的時(shí)候賺到錢，在景氣差的時(shí)候不賠錢：“我有兩個(gè)客戶，除了最終消費(fèi)者以外，還有我們的渠道，他們才是真正給我們帶來財(cái)富的金母雞。”
有了這樣的認(rèn)識，有了這樣的領(lǐng)導(dǎo)，2005年優(yōu)派中國的宏大目標(biāo)，在我們看來也就顯得自然而然了。
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