突破2007：獨家剖析長城攜手大恒摩天
2007年2月6日，關于長城顯示器攜手上海大恒摩天的消息在顯示器業(yè)界不脛而走，并迅速引起廣泛的關注：一個是本土顯示器品牌領頭羊，在2006年高速成長、迅速逼近第一陣營，一個是上海市場最強勢的顯示器渠道、飛利浦顯示器3大總代理之一，雙方在2007年年初的這次握手自然會引發(fā)各方面的矚目。為了得到第一手資料，筆者立即致電長城顯示器事業(yè)部副總經理汪深海先生，了解到了關于這次合作乃至2007年長城顯示器市場策略的更多信息。
長城顯示器事業(yè)部副總經理汪深海先生
對于長城顯示器來說，簽約大恒摩天意味著在全中國最難切入的市場找到了一個強有力的渠道伙伴。繼江蘇、浙江渠道格局的突破之后，華東地區(qū)最后、也是最重要的一個據點，終于被長城顯示器攻克。
大恒摩天的前身上海摩天顯示設備有限公司成立于1996年，是飛利浦（Philips）顯示器和電腦外設產品（鍵盤、鼠標、數碼攝像頭、光驅等）華東地區(qū)總代理。2001年3月，大恒集團與上海摩天強強聯手，重組成立大恒摩天顯示設備有限公司，成為飛利浦全國“3＋1”渠道體系中的3家總代理之一，在南京、杭州和鄭州等省會城市設有分公司。在近兩年的飛利浦顯示器渠道重組中，華南區(qū)總代理西碼科技于2005年年中和平分手，華北區(qū)總代理怡華科貿也于2006年年底合約期滿不再續(xù)約，只有大恒摩天仍然通過參股或獨資的形式，以省級代理的身份分別運營上海及江蘇市場。10年耕耘，讓大恒摩天成為上海市場數一數二的顯示器渠道商，在華東和西北市場都有比較穩(wěn)固和深廣的渠道布局。除了傳統的DIY裝機和零售渠道外，憑借大恒集團的背景和摩天公司的本地化基礎，大恒摩天在行業(yè)和系統集成市場也具有相當的影響力，曾經完成了上海市國稅局和“錢柜”KTV的成功案例。
根據汪總提供的資料，經過2006年的一系列調整，目前長城顯示器已經有至少60％的渠道是當地市場實力和口碑排名前5的經銷商——這也基本符合長城顯示器的地位和目標。唯獨在上海市場——這塊可能是全中國最強調品牌、品味和品質的核心市場，長城顯示器的布局幾乎空白。
“做銷量可以‘農村包圍城市’，但做品牌一定要從中心城市開始”，這是汪總經常掛在嘴邊的一句話，也是長城顯示器近兩年來的品牌推廣思路。在全國幾乎所有省市級市場都有渠道覆蓋的情況下，上海這座中心城市的“渠道真空”，不僅制約長城顯示器銷量的提升，更削弱了GreatWall的品牌攻勢——要做大做強品牌，上海市場一定不能缺席。
于是，大恒摩天的加入，無疑成就了長城顯示器2007年渠道布局的一個重大突破。根據我們得到的可靠消息，春節(jié)過后，GreatWall品牌的長城顯示器就將正式進駐大恒摩天旗下的形象店● 閃電聯姻，長城顯示器的華東攻略
據我們了解，其實長城顯示器一直在尋找華東市場的突破口，尤其是以江、浙、滬為核心的“長三角”地區(qū)。在江蘇市場，一直到2006年年中，長城顯示器的銷售都不是很理想，月銷量只有1000臺左右。2006年6月，汪總大膽地把江蘇市場交給鄰近的江西省的強勢代理商聯科達，后者通過一家新公司接手江蘇市場的銷售，只用了短短半年時間，長城顯示器在江蘇省的月銷量就達到了5000臺——半年時間實現500％的成長，江蘇市場從長城顯示器的渠道“短板”一舉成為長城顯示器“無間協同”的渠道策略的成功典范。在剛剛結束的2007年長城顯示器合作伙伴英雄會上，聯科達更是定下了2007年江蘇市場銷量7萬臺的目標！
2007年1月23日，汪總與杭州凱思達高總在三亞合影
作為華東地區(qū)的沿海大省，與江蘇省一起、“南北合圍”上海市場的浙江省同樣也是各家IT廠商重兵把守的戰(zhàn)略要地。各大顯示器廠商早已耕耘多年，市場格局穩(wěn)定，份額爭奪也進入了白熱化階段。但是長城顯示器憑借當地的強勢渠道合作伙伴凱思達，不僅銷量達到長城顯示器全國各省之冠，更是一舉挺進當地市場前列，提前實現銷量排名的突破，為長城顯示器的全國渠道建設樹立了很好的榜樣和信心。
回顧過去兩年，在攜手大恒摩天之前，長城顯示器也曾多次試圖布局上海市場，但始終不盡人意?，F在，大恒摩天主動拋出橄欖枝，對長城顯示器來說的確是可遇而不可求的良機。經過長城顯示器上海市場代表的前期鋪墊，2007年1月23日，在2007年長城顯示器合作伙伴英雄會期間，汪總接到大恒摩天打來的電話，開始了最后階段的合作接洽。從這次接觸到最終簽約，雙方只用了短短半個月的時間，完全可以用“閃電式婚姻”來形容——雙方合作的誠意和決心由此可見一斑● 目標5萬，長城摩天聯袂共闖上海灘
長城顯示器對上海市場的急迫心情我們已經有所了解，那么身為顯示豪門飛利浦的上海市場總代理，大恒摩天又為何冒著觸怒飛利浦的危險而攜手在當地市場“名不見經傳”的GreatWall長城呢？據我們了解，原因主要有三。
首先當然是飛利浦顯示器自身的渠道調整。正如前文所說，從2007年開始，飛利浦正式結束了“3＋1”的總代理制渠道體系，大恒摩天由原來的華東區(qū)總代理“降格”為省級代理，業(yè)務范圍收縮，營業(yè)額難免下降，更何況要集中兵力在上海市場廝殺，難度相當大，再加上2006年飛利浦顯示器業(yè)務滑坡，也必然會給代理商造成一些損失。
其次，自從成為飛利浦顯示器總代理以來，大恒摩天一直專注飛利浦顯示器和相關業(yè)務，產品線相對單一，面對越來越激烈的市場競爭，僅靠單一品牌的單一產品線做大做強難度很大，因此從自身發(fā)展壯大的角度出發(fā)，大恒摩天也希望引入新的品牌或產品線，為業(yè)務發(fā)展奠定更堅實的基礎。
最后，就目前上海顯示器市場來看，最強勢的兩大渠道商非華清與大恒摩天莫屬。華清不僅是三星顯示器、筆記本電腦、MP3播放器、打印機、DC/DV等產品的總代理，而且也已經成為另一個強勢顯示器品牌AOC冠捷的上海平臺，發(fā)展勢頭相當迅猛。在這樣的情況下，如果大恒摩天仍然只有飛利浦顯示器可以“應戰(zhàn)”，面對華清上有三星、下有AOC的品牌夾擊，難免會陷入被動，因此為了在顯示器的市場和品牌競爭中保持均勢，導入定位比飛利浦略低的第二品牌勢在必行，而品牌定位和風格路線與AOC冠捷相當類似的GreatWall長城自然成為上佳選擇。
在明確了合作關系之后，針對上海市場的現狀，結合大恒摩天的優(yōu)勢和長城顯示器的實際情況，雙方已經達成共識：初期將以行業(yè)和系統集成市場為主——這也是長城顯示器的傳統強項，在網吧、政府、金融等領域樹立GreatWall品牌的知名度并占據一定的市場份額。與此同時，在DIY零售市場，長城顯示器也將支持大恒摩天在百腦匯、太平洋等核心賣場建設一定數量的形象店和裝機店，維持GreatWall長城在終端的品牌曝光率，為將來大舉進軍品牌零售市場埋下伏筆。
基于這樣的合作規(guī)劃，大恒摩天將會配備專門的長城顯示器銷售團隊，并且撥出專項資金來運作長城顯示器，并且承諾在今年完成5萬臺的銷量——這個數字將確保GreatWall成為上海顯示器市場二線陣營的領軍品牌，并且縮短和一線品牌的差距。
經歷了2005年～2006年的產品技術洗牌之后，從2007年開始，中國顯示器市場將進入更加殘酷的渠道爭奪戰(zhàn)——從戰(zhàn)略層面來說，這是品牌內涵和企業(yè)文化的較量；從戰(zhàn)術層面來說，這是一座一座城市、乃至于一個一個人的爭奪，其激烈和艱苦程度可想而知。在這樣的挑戰(zhàn)面前，誰能率先搶占并鞏固優(yōu)質渠道，培養(yǎng)、扶持起一批忠誠度高、戰(zhàn)斗力強的經銷商伙伴，誰就能在這場“渠道戰(zhàn)”的初始階段便占據優(yōu)勢。從2006年的“堅持”到2007年的“突破”，GreatWall長城顯示器正以其獨特的企業(yè)文化和民族品牌魅力，在中國顯示器市場“跑馬圈地”，迅速強化渠道戰(zhàn)斗力，攜手大恒摩天突破上海市場，無疑是長城顯示器2007年渠道布局的最好開端。隨著2007年春天的到來，中國顯示器市場的“渠道戰(zhàn)”將走向何方，我們拭目以待。<
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