線下是新契機(jī) 聯(lián)想楊峻/迪信通金鑫專訪
9月26日，聯(lián)想集團(tuán)副總裁、聯(lián)想手機(jī)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理?xiàng)罹壬蛧?guó)內(nèi)最大的手機(jī)連鎖零售商迪信通總裁金鑫先生簽署了全新的年銷售額10億元戰(zhàn)略合作協(xié)議。未來，聯(lián)想手機(jī)將在兼顧線上銷售的同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)線下渠道建設(shè)，完善布局O2O模式，實(shí)現(xiàn)銷售渠道多元化發(fā)展。
在簽約儀式結(jié)束，聯(lián)想集團(tuán)副總裁、聯(lián)想手機(jī)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理?xiàng)罹壬偷闲磐偛媒瘀蜗壬邮芰伺菖菥W(wǎng)的專訪，介紹了關(guān)于聯(lián)想未來渠道布局的計(jì)劃以及雙方未來合作的一些方向。
左側(cè)：聯(lián)想集團(tuán)副總裁、聯(lián)想手機(jī)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理?xiàng)罹壬? 右側(cè)：迪信通總裁金鑫先生
線下渠道是聯(lián)想的重要模式
在專訪時(shí)，楊峻先生多次強(qiáng)調(diào)了線下渠道對(duì)于聯(lián)想的重要性。早在2006年，聯(lián)想就已經(jīng)通過迪信通銷售超過500萬臺(tái)聯(lián)想手機(jī)，聯(lián)想與迪信通是多年來的戰(zhàn)略合作伙伴。楊峻先生認(rèn)為，線下的零售市場(chǎng)一直都是中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)的主流，無論是在運(yùn)營(yíng)商突飛猛進(jìn)的時(shí)候，還是在電商高速發(fā)展的時(shí)候，每一個(gè)市場(chǎng)都會(huì)達(dá)成某種平衡。目前國(guó)內(nèi)手機(jī)銷售市場(chǎng)中，電商與線下渠道至少階段性的達(dá)成了某種平衡。
電商有兩個(gè)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，第一是價(jià)格，第二是便利性，但是便利性是相對(duì)的。中國(guó)電商發(fā)展的快，是因?yàn)橹袊?guó)線下渠道體驗(yàn)做的不好。隨著電商發(fā)展的歷程越來越深入，像迪信通這種以服務(wù)見長(zhǎng)的渠道的優(yōu)勢(shì)就越來越明顯。因?yàn)楫?dāng)人不能夠面對(duì)面的時(shí)候，有很多問題永遠(yuǎn)都解決不了，特別是像智能手機(jī)這種，其實(shí)是高復(fù)雜度，有很多需要了解的應(yīng)用體驗(yàn)和功能指導(dǎo)的東西。像迪信通實(shí)體以服務(wù)見長(zhǎng)的渠道就會(huì)越來越有優(yōu)勢(shì)。
未來聯(lián)想將會(huì)繼續(xù)發(fā)現(xiàn)線下渠道，在線下渠道方面，聯(lián)想主要有以下兩個(gè)戰(zhàn)略：
第一是產(chǎn)品，產(chǎn)品是給所有渠道合作伙伴的信心和武器，只有好的定位精準(zhǔn)的、使用體驗(yàn)優(yōu)良的產(chǎn)品，才能讓渠道合作伙伴長(zhǎng)期的愿意跟聯(lián)想合作，走在一起。
第二，聯(lián)想對(duì)渠道的服務(wù)承諾和誠(chéng)信方面。聯(lián)想的成長(zhǎng)里離不開渠道合作伙伴，聯(lián)想未來還將會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行投資和投入。現(xiàn)在聯(lián)想已經(jīng)是迪信通的股東之一了，這也是最大程度的表達(dá)聯(lián)想跟渠道之間密不可分的戰(zhàn)略關(guān)系。
發(fā)揮線下優(yōu)勢(shì) 增強(qiáng)消費(fèi)者購機(jī)體驗(yàn)
關(guān)于線下渠道方面方面，迪信通總裁金鑫先生介紹到，線下的銷售量其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線上銷售量的。而且在線下有一個(gè)更有優(yōu)勢(shì)的地方，那就是體驗(yàn)，體驗(yàn)是一個(gè)最大的優(yōu)勢(shì)。為了提升消費(fèi)者的購機(jī)體驗(yàn)，迪信通推出了兩項(xiàng)新的服務(wù)。第一項(xiàng)服務(wù)是向客戶賣手機(jī)的時(shí)候會(huì)推薦適合他的APP等等一系列的服務(wù)，這是對(duì)顧客最大的幫助。這是第一個(gè)不同。另外一個(gè)服務(wù)就是手機(jī)的以舊換新。
目前迪信通選擇合作伙伴主要看兩點(diǎn)，第一是選擇最好的廠商，迪信通的長(zhǎng)期合作的伙伴。另外一個(gè)就是發(fā)展良好，迪信通更重好這些品牌的未來發(fā)展。
雙品牌策略 線下以MOTO為主
聯(lián)想對(duì)摩托羅拉移動(dòng)的收購已經(jīng)完成了一段時(shí)間，在9月初還發(fā)布了全新的MOTO X Style。楊峻先生表示，聯(lián)想對(duì)國(guó)際并購和整合是很有經(jīng)驗(yàn)的。目前聯(lián)想在摩托羅拉手機(jī)上做的最主要的工作通過對(duì)原生安卓的把控能力，軟件一體化的把控能力，和聯(lián)想在人性化優(yōu)化上的積累，這件事情是需要一個(gè)過程的，不久的將來隨著摩托羅拉再一代產(chǎn)品的上市，消費(fèi)者會(huì)感覺摩托羅拉除了有原生安卓的快輕，同時(shí)也會(huì)變得越來越好用。
在今年，聯(lián)想智能手機(jī)的合作期望是完成10個(gè)億的銷售規(guī)模。聯(lián)想會(huì)從今年“十一”開始一直到年底前，通過前六個(gè)月把迪信通目前最重要的TOP500家店面進(jìn)行升級(jí)，一個(gè)完整的MOTO的零售形象店將最新在迪信通體系曝光和展現(xiàn)出來。像迪信通這樣的零售合作伙伴聯(lián)想在全國(guó)大大小小要推進(jìn)200家，同時(shí)建立以省為單位的20家左右的省供銷平臺(tái)，以20+200的架構(gòu)把聯(lián)想智能手機(jī)線下的業(yè)務(wù)重新架構(gòu)起來。
聯(lián)想會(huì)堅(jiān)持摩托羅拉和聯(lián)想雙品牌的戰(zhàn)略，摩托羅拉會(huì)相對(duì)專注在政商客戶方面，它更中高端。聯(lián)想會(huì)更專注在年輕、時(shí)尚的客戶群，專注在主流和中低端。聯(lián)想會(huì)用9個(gè)月左右的時(shí)間，通過產(chǎn)品線逐步的調(diào)整到位，線下主要的零售形象將以摩托羅拉為主，聯(lián)想作為千元以下主要的補(bǔ)充。聯(lián)想品牌會(huì)逐步的覆蓋和專注在線上和運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)，同時(shí)作為線下業(yè)務(wù)千元以下產(chǎn)品的補(bǔ)充。
走精品路線 保持收入正增長(zhǎng)
今年全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都不好，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)下滑也非常厲害，直接導(dǎo)致智能手機(jī)的銷量是往下走的。對(duì)聯(lián)想來講，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又非常強(qiáng)，在這種環(huán)境下，聯(lián)想未來將會(huì)堅(jiān)持走精品路線，以此來在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
楊峻先生表示“今年中國(guó)智能手機(jī)7月份的數(shù)據(jù)年對(duì)年已經(jīng)負(fù)增長(zhǎng)了，這是多年來第一次看到負(fù)增長(zhǎng)，之前大家都習(xí)慣了智能手機(jī)在中國(guó)是兩位數(shù)的增長(zhǎng)，甚至兩位數(shù)都是30%、40%。但是讓我們高興的是收入沒有負(fù)增長(zhǎng)，還是正增長(zhǎng)，也就意味著中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的平均單價(jià)在大幅的提升，因?yàn)殇N量是在負(fù)增長(zhǎng)，但銷售額是在正增長(zhǎng)。這是今年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)最大的一個(gè)特點(diǎn)，就是消費(fèi)升級(jí)?！?/p>
這次推出的聯(lián)想超長(zhǎng)待機(jī)P1和摩托回歸的代表之作X Style，都是定位在消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者用的更好，有更多的功能、更強(qiáng)的性能這樣的一個(gè)定位上的產(chǎn)品。
在專訪中，雙方還談到了虛擬運(yùn)營(yíng)商的問題?，F(xiàn)在，手機(jī)已經(jīng)是一個(gè)載體，手機(jī)里面有APPS，包括有虛擬運(yùn)營(yíng)商。聯(lián)想拿到牌照但是還沒出牌，而目前迪信通已經(jīng)有超過100萬的用戶數(shù)，雙方發(fā)展客戶的方式并不太一樣。楊峻表示，既然雙方選擇不同的虛擬運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展策略，毫無疑問是有合作的契機(jī)。■
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