從北上廣到鄉(xiāng)鎮(zhèn) 訪魅族銷售總監(jiān)華海良
2015年11月28日，魅族第2000家專賣店在深圳開(kāi)張。這是一個(gè)很多人沒(méi)有想到的數(shù)字，因?yàn)樵谶@個(gè)專賣店數(shù)字之后，是規(guī)模更大的渠道店鋪。在拿到了阿里巴巴的投資之后，魅族在2015年取得了增長(zhǎng)400%的成績(jī)，這在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，難以想象。
就在魅族的第2000家專賣店開(kāi)業(yè)之際，我們也采訪到了魅族科技銷售事業(yè)部資深總監(jiān) 華海良先生。從他的話語(yǔ)中，也許我們能夠理清楚魅族是如何一路走到今天的，同樣也能看清魅族未來(lái)的方向。
從數(shù)量到質(zhì)量
可以400%增長(zhǎng)的只有魅族，很多東西需要積累，魅族在過(guò)往積累了好的產(chǎn)品。
當(dāng)魅族第2000家專賣店即將開(kāi)業(yè)的消息傳來(lái)時(shí)，很多人都在想一個(gè)問(wèn)題，那就是魅族在中國(guó)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，是怎樣做到這樣的成績(jī)的？
對(duì)此，華海良是這樣回答：“首先，魅族今年的快速發(fā)展增長(zhǎng)超過(guò)400%，不僅限于線下，是線上和線下統(tǒng)一的。從線下的角度講，魅族有這么大體量上升時(shí)，有這么多人群買時(shí)，一定有更多人尋找魅族手機(jī)，尋找魅族手機(jī)有了市場(chǎng)需求時(shí)，沒(méi)有布到點(diǎn)的地方肯定會(huì)布言，這是一種無(wú)形的力量，代理商會(huì)主動(dòng)在能賣貨的地方開(kāi)店，魅族的快速增長(zhǎng)帶動(dòng)了渠道發(fā)展，渠道的發(fā)展反過(guò)來(lái)把質(zhì)量做更好。其他廠商為什么做不到？”
魅族全國(guó)專賣店布局
“可以400%增長(zhǎng)的只有魅族，很多東西需要積累，魅族在過(guò)往積累了好的產(chǎn)品，以前有一句自嘲的話是有神一樣的產(chǎn)品，豬一樣的營(yíng)銷。當(dāng)產(chǎn)品好的時(shí)候酒香也怕巷子深，經(jīng)過(guò)阿里投資我們會(huì)把營(yíng)銷、生產(chǎn)一系列的配套服務(wù)做出來(lái)，我們會(huì)實(shí)現(xiàn)很快的發(fā)展。專賣店體系、平臺(tái)公司的設(shè)計(jì)以及剛才所說(shuō)的產(chǎn)品積累其實(shí)都已經(jīng)到了，現(xiàn)在就是誰(shuí)來(lái)觸發(fā)的問(wèn)題?！?/p>
2000家專賣店，是個(gè)很不錯(cuò)的成績(jī)。但是在談到今后魅族銷售體系的發(fā)展時(shí)，華海良表示：”去年12月開(kāi)了1000家，今年不到一年開(kāi)到2000家，明年原本計(jì)劃開(kāi)到3000家，但重新評(píng)估了一下，我認(rèn)為沒(méi)有必要過(guò)于追求量，讓每個(gè)店質(zhì)量變得更好、服務(wù)變得更好、市場(chǎng)變得更好，而且順其自然向下發(fā)展，2000的基礎(chǔ)已經(jīng)很大了。能開(kāi)的、空白的地方還要開(kāi)，但是明年不會(huì)把具體數(shù)量做成考核目標(biāo)?！?/p>
也就是說(shuō)，從MP3時(shí)代就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)專賣店體系的魅族，已經(jīng)開(kāi)始從對(duì)專賣店數(shù)量的渴求，轉(zhuǎn)向了對(duì)專賣店質(zhì)量的提高。
線上和線下的關(guān)系
今年純線上走不動(dòng)，因?yàn)槟Ｊ酵婺伭恕?/em>
從小米誕生開(kāi)始，中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)就產(chǎn)生了翻天覆地的變化，因?yàn)樾∶讋?chuàng)造了一個(gè)脫離店面銷售體系的純線上銷售模式。那么，專賣店開(kāi)遍了全國(guó)的魅族，又是怎樣看待線上銷售和線下渠道的關(guān)系呢？
”今年純線上走不動(dòng)，因?yàn)槟Ｊ酵婺伭??！叭A海良直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)道。
”從2012年開(kāi)始到2015年初是線上爆發(fā)式的時(shí)代，現(xiàn)在線上很難往上沖，手機(jī)行業(yè)因?yàn)樾∶讋?chuàng)造出了純線上的模式，會(huì)導(dǎo)致手機(jī)行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全商品的模式，線上轉(zhuǎn)線下時(shí)，因?yàn)榱闶凵桃麧?rùn)會(huì)加價(jià)賣，線上賣又不是完全敞開(kāi)的，這種情況又導(dǎo)致了溢價(jià)產(chǎn)生，另一方面也確實(shí)存在任何產(chǎn)品初期的產(chǎn)能有限的，需要爬坡，導(dǎo)致了前期的供應(yīng)不足，順理成章出了溢價(jià)模式，客觀講這種模式不是最完美的模式，我們就商論商來(lái)說(shuō)這種不完美，會(huì)影響到渠道利益和供應(yīng)商的利益，在用戶層面上也不能完全接受的?！?/p>
魅族第2000家專賣店在深圳開(kāi)業(yè)
但是，不管是線上還是線下，能夠支撐一個(gè)手機(jī)品牌取得最終勝利的，毫無(wú)疑問(wèn)，只有產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)此，華海良也有自己的看法。
”小米在玩、榮耀在玩、魅族也在玩，這種模式?jīng)]有什么新鮮性，最終會(huì)拼一些實(shí)實(shí)在在的東西，這種投資需要很長(zhǎng)的時(shí)間積累，需要耗費(fèi)巨資的，不是想干就干的。有很多廠商想復(fù)制魅族平臺(tái)模式，剛剛成立平臺(tái)模式，幫助魅族有大幾百萬(wàn)的銷量。如果純粹用國(guó)代會(huì)產(chǎn)生沖突，通過(guò)這種模式就會(huì)解決了分銷和國(guó)代的問(wèn)題。“
”魅族05年開(kāi)始開(kāi)專柜，08年開(kāi)專賣店，當(dāng)時(shí)開(kāi)一家店成本很低，08年北京開(kāi)第一家店時(shí)，北京媒體說(shuō)如果再能在北京開(kāi)三家就服你們，在當(dāng)年的年代來(lái)說(shuō)是低成本的。今天任何一個(gè)沒(méi)有店面的廠商開(kāi)兩家店是我當(dāng)年投資的十倍甚至幾十倍、百倍的樣子。剛才說(shuō)轉(zhuǎn)線下的問(wèn)題，當(dāng)一種模式玩到另外一種狀態(tài)勢(shì)必有一個(gè)平衡，走向這個(gè)平衡時(shí)最終要拼硬實(shí)力，客觀講是vivo和oppo有，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就是魅族和華為有?！?/p>
在談到線上線下最終的關(guān)系時(shí)，華海良表示：”線上不會(huì)殺掉線下，線下不會(huì)殺掉線上。坦白說(shuō)線上和線下互相幫助，線上和線下是相關(guān)的，與其說(shuō)他們兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)他們兩個(gè)在密切配合。“
魅族最大的不同是平衡
我創(chuàng)業(yè)就在魅族，我大學(xué)畢業(yè)論文就是關(guān)于魅族的。
我們知道，在目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌毫無(wú)疑問(wèn)占據(jù)了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。不管是小米、魅族、華為，還是OPPO、vivo、ZUK，每一個(gè)品牌之間無(wú)不有著巨大的差別。那么，在這個(gè)強(qiáng)手如林的賽場(chǎng)中，魅族，最大的不同又是什么呢？
”魅族跟其他品牌最大的不同是，我們銷售比例最平衡的?！霸谡劦竭@個(gè)問(wèn)題時(shí)，華海良這樣認(rèn)為?！摈茸宓臄?shù)據(jù)要比華為、小米健康度高的多，我們每個(gè)渠道非常均衡，這是每個(gè)企業(yè)都追求的均衡渠道。具體到線下層面來(lái)說(shuō)有哪點(diǎn)不同？互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廠商中，魅族有擁有跟客戶接觸最好的渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌中華為不具備跟用戶直接交流的機(jī)會(huì)。如果說(shuō)粉絲，有米粉、華粉和魅友，真正存在的是米粉和魅友?！?/p>
當(dāng)然，華海良對(duì)魅族認(rèn)識(shí)的深度，也許是絕大部分人所不能比的。”我創(chuàng)業(yè)就在魅族，我大學(xué)畢業(yè)論文就是關(guān)于魅族的，那時(shí)剛剛創(chuàng)業(yè)，那時(shí)已經(jīng)在LG實(shí)習(xí)了，我寫(xiě)的畢業(yè)論文兩個(gè)觀點(diǎn)：第一，打造粉絲文化。第二，如何做跟用戶更貼近的營(yíng)銷和銷售?！?/p>
華海良說(shuō)：”到魅族之后把我論文內(nèi)容做了執(zhí)行。第一件事情就是打造魅族文化，我是魅族論壇的版主。接著做了形象專柜。大家知道2004、2005年MP3專柜時(shí)代，那個(gè)年代電腦城的一樓是賣筆記本的，MP3是4樓和5樓，是很破的柜臺(tái)。第一件事情是把我的柜臺(tái)放到一樓，事實(shí)上很難?！?/p>
”我經(jīng)常說(shuō)的一句話我們站在山頂發(fā)現(xiàn)無(wú)路可走，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品MP3在中國(guó)賣最好，我們渠道在MP3行業(yè)中賣的最前的，我們看的模式發(fā)現(xiàn)前面沒(méi)有路了，就想辦法。那時(shí)我們鼓勵(lì)大家走出電腦城，這時(shí)會(huì)遇到巨大阻力，魅族95%以上的銷量是電腦城，讓我們走出去，這個(gè)事情非常難以接受的?！?/p>
”所有的代理商嘗試干，逐步去建起了專賣店，100家、200家、400家、800家，發(fā)展到現(xiàn)在的2000家。這也是魅族渠道專賣店體系發(fā)展的歷程?！叭A海良回憶當(dāng)年魅族專賣店體系的創(chuàng)建歷程，也是感慨良多。
而對(duì)未來(lái)魅族銷售渠道，華海良向我們描述了這樣的一個(gè)未來(lái)：
”現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展第四代了，我們現(xiàn)在面臨的問(wèn)題是只賣手機(jī)過(guò)分浪費(fèi)資源，未來(lái)把專賣店轉(zhuǎn)成智能生活館，會(huì)讓我們專賣店賣不同的產(chǎn)品，我們出了第一款大的耳機(jī)，未來(lái)會(huì)引入更多智能產(chǎn)品去充實(shí)我們的店面，讓更多的用戶或者更多逛街的顧客覺(jué)得不是一家手機(jī)店，是新奇特店面。更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)是解決O2O的問(wèn)題，這是過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)要干的事情?！啊?/p>
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