內(nèi)幕！獨(dú)家揭秘中關(guān)村"奸商"培訓(xùn)教程
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適者生存→進(jìn)化？NO！是“生存者生存”→進(jìn)化達(dá)爾文曾經(jīng)說過：“適者生存”，只有適應(yīng)環(huán)境的生命才能生存下去。但是對于中關(guān)村市場的經(jīng)銷商來說，適應(yīng)整體環(huán)境不一定能生存下去，因?yàn)殡S時(shí)都有風(fēng)險(xiǎn)。如果說“生存者生存”，那么將更為確切，不管事態(tài)發(fā)生什么變化，只要不掛掉，挺住生存下來，才是生存者，才能有機(jī)會(huì)進(jìn)行下一步進(jìn)化。
通過培訓(xùn)來加強(qiáng)JS的“專業(yè)”水平而經(jīng)銷商的這一系列“升級進(jìn)化”是建立在消費(fèi)者不斷“進(jìn)化”的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者變精明以后，商家要變得更精明，才能賺取更多的利潤，才能使自己立于不敗之地。而這兩者是互相影響、互相進(jìn)步的。因此客觀的分析消費(fèi)者的購買行為，加以總結(jié)，系統(tǒng)的培訓(xùn)新的銷售人員（大家俗稱JS），將是經(jīng)銷商進(jìn)步的一個(gè)標(biāo)志。而此時(shí)，作為消費(fèi)者的您，今天“升級”了嗎？
小編就曾經(jīng)參加過的經(jīng)銷商培訓(xùn)，向大家講解新一代的JS是通過什么樣的方式來充實(shí)自己，跟廣大消費(fèi)者戰(zhàn)斗的……
【內(nèi)容導(dǎo)航】
『一名合格的JS所需具備的“素質(zhì)”』
『針對客戶類型 探詢客戶需求』
『了解你所需 把你“看透”』
『決定是否成交的一剎那』
『一個(gè)巴掌拍不響！奸商是消費(fèi)者的智慧增長劑』
● 一名合格的JS所需具備的“素質(zhì)”
·素質(zhì)：要忽悠別人，先武裝自己。作為一名合格的JS，必須要有一定的“素質(zhì)”，俗話說“小不忍則亂大謀”嘛！看到一點(diǎn)利潤就樂得不行了，那么就不是做JS的材料。
·知識(shí)：對自己所銷售產(chǎn)品的認(rèn)知了解，要有一定的程度，半斤八兩可要不得。
·技巧：“給我一個(gè)支點(diǎn)和一個(gè)杠桿，我能翹起地球”，如果不會(huì)靈活使用技巧的JS，最終會(huì)“笨死”。
·經(jīng)驗(yàn)：長期的實(shí)戰(zhàn)積累，才能磨練出真正的JS，才能對付更加精明的消費(fèi)者。
● “忽悠”的主要流程
點(diǎn)擊可看大圖·主動(dòng)迎接
去過中關(guān)村賣場的朋友，肯定對熱情過火的促銷人員記憶猶新。小編的一位朋友第一次來中關(guān)村，最大的感受就是對他生拉硬拽的“熱情”銷售人員。本來是想套近乎的，可惜過頭了，反而會(huì)讓人反感。如果做到合適的“度”，會(huì)有事半功倍的效果。
去過中關(guān)村賣場的朋友，肯定對熱情過火的促銷人員記憶猶新。小編的一位朋友第一次來中關(guān)村，最大的感受就是對他生拉硬拽的“熱情”銷售人員。本來是想套近乎的，可惜過頭了，反而會(huì)讓人反感。如果做到合適的“度”，會(huì)有事半功倍的效果。
主動(dòng)迎接有很多學(xué)問，JS的培訓(xùn)教材將其主要分為4部分：目的、時(shí)機(jī)、方式、注意事項(xiàng)。
⊙目的：與客戶套近乎，增加親切感。
⊙時(shí)機(jī)：注意客戶的一舉一動(dòng)，看他關(guān)注什么，準(zhǔn)備關(guān)注什么消費(fèi)者迎戰(zhàn)須知：
⊙切勿接受經(jīng)銷商的“糖衣炮彈”，冷靜的觀察他的行為。
⊙對喜歡的產(chǎn)品不要明顯的表現(xiàn)出非常關(guān)注，不然會(huì)被JS牽著鼻子走。
● 針對客戶類型 探詢客戶需求
由于IT產(chǎn)品的特殊性，不是所有的人對IT產(chǎn)品都了解，但也不是所有的消費(fèi)者對IT產(chǎn)品就不精通。只有了解了客戶對產(chǎn)品的了解程度，才能制定“忽悠”策略。JS針對消費(fèi)者對產(chǎn)品的了解程度，劃分了三個(gè)基本類型的消費(fèi)者。
·“白紙”型
如這個(gè)命名，這樣的消費(fèi)者對將購買的產(chǎn)品一點(diǎn)都不了解，JS隨便忽悠，他都不知對錯(cuò)，但是好在有較高的警覺性。
·“白紙”型用戶防忽悠策略
在購買前，最好通過各種平臺(tái)，根據(jù)自己的需要，選擇出幾款備選產(chǎn)品，并且記清價(jià)格。在市場購買時(shí)，一家家的尋價(jià)格，直至尋到最低價(jià)。切記不能輕信JS。
·“半桶水”型
這一類消費(fèi)者，懂得不多，但是為了在朋友和他人面前沖面子，裝作自己很懂，但說出來的東西，漏洞百出。這一類消費(fèi)者，小編見得最多，由于其自尊心和虛榮心較強(qiáng)，是最容易被JS忽悠的類型，只要誰給面子，誰奉承，那么就輕松搞定了。
·“半桶水”型用戶防忽悠策略
這類用戶有很多是對產(chǎn)品有一定的愛好，并且有一定程度的關(guān)注。需要注意的是對自己即將購買的產(chǎn)品要有很強(qiáng)的針對性，并且做到充分了解。在與經(jīng)銷商交談時(shí)，即使你說錯(cuò)了，他也會(huì)奉承你，這時(shí)你將獲得一種成就感，對JS感覺更為親切，這樣的話你就已經(jīng)基本淪陷了。所以一定要做到多聽、多看、少說，絕對不要爭論，千萬別為了虛榮心，而將自己的銀子拱手送給JS。
·“專家”型
這類用戶經(jīng)常關(guān)注產(chǎn)品，對產(chǎn)品的技術(shù)、性能、各項(xiàng)指標(biāo)都了如指掌，比產(chǎn)品促銷員還要“專業(yè)”，JS要在他面前談產(chǎn)品，將會(huì)輸?shù)靡粩⊥康亍?/DIV> 
·“專家”型用戶防忽悠策略
面對這一類用戶，沒有經(jīng)驗(yàn)的JS是捕獲不了的，而經(jīng)驗(yàn)老道的JS，會(huì)避開客戶對產(chǎn)品理解上的優(yōu)勢，從其他地方攻破。比如對客戶所說話語的肯定，對客戶的“專業(yè)”進(jìn)行夸獎(jiǎng)，并且增加一些附加價(jià)值來吸引客戶。這類用戶基本上不會(huì)被忽悠，需注意的是仔細(xì)檢查購買的產(chǎn)品，做到萬無一失。
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● 了解你所需 把你“看透”
·鎖定目標(biāo)
拿液晶顯示器來說，根據(jù)不同的用途，不同的尺寸，可以劃分出不同的機(jī)種類型。只有從用戶的需求出發(fā)，通過一步步的試探，才能知道用戶滿意什么，才能制定策略，使客戶產(chǎn)生購買欲望。如一個(gè)普通的消費(fèi)者，他對液晶顯示器的性能和尺寸沒有太高的要求，但是對價(jià)格、品牌和售后服務(wù)極其關(guān)心，那么AOC的712Si將會(huì)滿意他的需求，交易的促成率才會(huì)高。
·防止被鎖定
這就象飛機(jī)空戰(zhàn)一樣，一旦被鎖定就很難逃掉。JS會(huì)在談話過程中了解你的需求，進(jìn)一步鎖定你的選擇目標(biāo)。如果讓JS得知了你的購買計(jì)劃，那么你將處于被動(dòng)。JS會(huì)根據(jù)你的需求推薦一些很有誘惑力，但是自己不了解的產(chǎn)品，來賺取更高的利潤。因此購買前做到購買目標(biāo)確認(rèn)無誤，購買時(shí)不改變購買計(jì)劃，那么就能逃脫“被宰”的命運(yùn)。
● 決定是否成交的一剎那
經(jīng)典的《越獄》相信有不少網(wǎng)友看過，聰明的邁克設(shè)計(jì)的監(jiān)獄逃生路線，每一步都是精心策劃的，如果有一個(gè)步驟出現(xiàn)偏差，將意味著更大的麻煩和整個(gè)計(jì)劃的破滅。銷售的過程也是一樣，從主動(dòng)迎接→探尋需求→推薦產(chǎn)品→異議處理→促成銷售，如果前面四個(gè)環(huán)節(jié)都做得很完美，但最后一步卻失誤了，那么整個(gè)銷售還是失敗的。因此對于最后關(guān)鍵的一步——促成交易，JS歸納出了7條常見的成交信號：
⊙再次詳看樣機(jī)或宣傳彩頁
⊙突然不再發(fā)問而是若有所失
⊙話題集中在某一型號上
⊙神色活躍，露出笑容，不斷點(diǎn)頭
⊙關(guān)心售后服務(wù)問題
⊙尋求隨行人員或他人的意見
⊙不斷反復(fù)詢問同一個(gè)問題
⊙突然不再發(fā)問而是若有所失
⊙話題集中在某一型號上
⊙神色活躍，露出笑容，不斷點(diǎn)頭
⊙關(guān)心售后服務(wù)問題
⊙尋求隨行人員或他人的意見
⊙不斷反復(fù)詢問同一個(gè)問題
最后一步基本上是您已經(jīng)看好了產(chǎn)品，與JS討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，如果您表現(xiàn)出上述行為讓JS掌握到你一定會(huì)購買，那么他要價(jià)將會(huì)變得很大膽，您在討價(jià)還價(jià)時(shí)也會(huì)處于下風(fēng)。因此，需要注意防范的是，要做到心里有數(shù)，而不露于外表，做到冷靜不動(dòng)聲色，讓JS猜不透你在想什么，這樣會(huì)逼迫JS后退，直到壓低售價(jià)。
● 一個(gè)巴掌拍不響！有奸商才有更精明的消費(fèi)者
其實(shí)客觀的說，商家與消費(fèi)者本就是一個(gè)對立的關(guān)系，經(jīng)銷商賺取利潤，理所當(dāng)然，符合正常的市場規(guī)律。我相信不會(huì)有人花了大把的店面租金，然后裝成一個(gè)大好人，每天都在做無利潤的“義務(wù)勞動(dòng)”，如果真有這樣的人，那可真是新時(shí)代的“活雷鋒”。
“八仙過海 各顯神通”——達(dá)到目的就是高明之舉 其實(shí)作為經(jīng)銷商，每個(gè)月除了高額的店面租金，還有經(jīng)營所需的各種運(yùn)營成本，除此之外，還要隨時(shí)承擔(dān)被“扎貨”的風(fēng)險(xiǎn)，可以說“生意真的很難做”，稍不小心，就會(huì)虧得翻不起身。因此，在激烈殘酷競爭的市場環(huán)境下，各商家想要生存下去，真的是“八仙過海 各顯神通”。
大家都在自我保護(hù) 在經(jīng)銷商為了自己的利益，而想盡辦法的時(shí)候，廣大的消費(fèi)者也要想出對策來，保護(hù)好自己的利益不被侵害。畢竟動(dòng)輒千元的液晶顯示器對于大多數(shù)消費(fèi)者來說，還是很大的一筆開支。因此，保護(hù)好自己的利益與經(jīng)銷商賺取更多利潤保護(hù)自己利益，是互相對立的。在這場永遠(yuǎn)不停的“戰(zhàn)爭”中，只有更精明的才不會(huì)輸。
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