北京鴻日何鴻度：誠(chéng)信和諧創(chuàng)崛起根基
● 中關(guān)村店面最多的經(jīng)銷商
泡泡網(wǎng)筆記本電腦頻道12月3日 如果您仔細(xì)逛過(guò)中關(guān)村，是否覺得“鴻日東方”這四個(gè)字讓您印象深刻呢？沒(méi)錯(cuò)，他們是目前村里分店最多的經(jīng)銷商。作為Acer電腦主力分銷商、東芝筆記本核心代理商、三星和華碩筆記本華北區(qū)總代理，這家公司在中關(guān)村擁有分別位于海龍、鼎好、科貿(mào)、e世界商城的20家形象店、位于中關(guān)村大廈的網(wǎng)銷服務(wù)部兼Acer授權(quán)維修中心和2個(gè)分別位于鼎好電子大廈12層、科貿(mào)電子城十六層的展示中心。
北京鴻日東方數(shù)碼科技公司部分店面外景
北京鴻日東方數(shù)碼科技公司部分店面外景
北京鴻日東方數(shù)碼科技公司部分店面外景
那么，這家中關(guān)村最大的經(jīng)銷商是如何發(fā)展壯大的？它又是如何同時(shí)幫助所代理的多家筆記本品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟的呢？正巧，北京鴻日東方數(shù)碼科技公司的網(wǎng)銷服務(wù)部到泡泡網(wǎng)開設(shè)了網(wǎng)上電子商鋪。在他們的幫助之下，筆者獲得了與北京鴻日東方數(shù)碼科技公司總經(jīng)理何鴻度先生溝通的機(jī)會(huì)。
北京鴻日東方數(shù)碼科技公司總部
鴻日東方總部位于鼎好電子大廈12層1206室，被隔出了幾個(gè)小間。跟旁邊1205室的展示中心相比，這間屋子整體要小很多。包括何鴻度總經(jīng)理在內(nèi)，員工們各自在小間里工位上忙碌的使用電腦處理各種信息。
北京鴻日東方數(shù)碼科技公司 總經(jīng)理何鴻度
何鴻度總經(jīng)理的辦公桌緊鄰東北轉(zhuǎn)角的窗戶，他一轉(zhuǎn)身就能俯瞰人流如織的中關(guān)村橋。不過(guò)，他的辦公桌卻沒(méi)有單獨(dú)隔出來(lái)。有事找他似乎不用敲門，直接站到過(guò)道里等他看見就行了。
● 攜手Acer 共同快速成長(zhǎng)
提到創(chuàng)業(yè)，何鴻度總經(jīng)理謙虛的表示自己并非在中關(guān)村才白手起家。早在92南巡講話之后，鴻日東方的前身就在深圳掘得了第一桶金。而當(dāng)時(shí)剛剛進(jìn)入大陸的Acer正好與他們一拍即合。1996年，Acer需要到北京快速拓展業(yè)務(wù)，而鴻日東方便順勢(shì)在中關(guān)村開設(shè)了分公司。
鴻日東方的Acer授權(quán)證書
11年的深厚友誼讓Acer與鴻日東方之間的合作達(dá)到了水乳交融的地步。Acer的廣告海報(bào)里總會(huì)將“北京鴻日”放在各地推薦經(jīng)銷商首位，而鴻日東方也專門建立了一個(gè)Acer授權(quán)維修中心來(lái)提供售后服務(wù)。甚至很多人會(huì)習(xí)慣性的將“鴻日”寫成“宏日”或者將“宏碁”寫成“鴻碁”。
鴻日東方的華碩授權(quán)證書
鴻日東方協(xié)助Acer取得的業(yè)績(jī)有目共睹。在接手當(dāng)時(shí)處于低谷的東芝筆記本的總代之后，神州數(shù)碼首先想到了和鴻日東方合作。而華碩也逐漸與鴻日東方建立了很好的合作關(guān)系。不過(guò)，為什么鴻日東方?jīng)]有選擇一些一線品牌呢？
何鴻度總經(jīng)理微微一笑，“我們希望通過(guò)跟品牌合作，雙方一起長(zhǎng)期穩(wěn)定的持續(xù)發(fā)展。合作拉動(dòng)彼此的品牌，和廠商一起成長(zhǎng)。實(shí)際上我們開始拓展業(yè)務(wù)時(shí)，一線品牌已經(jīng)有了很多經(jīng)銷商，而且他們之間的合作關(guān)系比較成熟。新合作伙伴會(huì)面臨很多限制，前途未卜。把有限的力量花在預(yù)知能做得更好的領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開拓全新的領(lǐng)域要好。而且，這樣做比較符合我們的經(jīng)營(yíng)策略……”
● 注重服務(wù)信譽(yù) 學(xué)生稱贊
無(wú)論是臺(tái)灣省的Acer、華碩還是日本的東芝，鴻日東方代理的三大品牌都具備一個(gè)特點(diǎn)：同類品牌當(dāng)中性價(jià)比高。購(gòu)買這些筆記本的用戶就是沖著性價(jià)比來(lái)的。何鴻度總經(jīng)理分析說(shuō)：“他們絕大多數(shù)是個(gè)人出資，以年輕人尤其是大學(xué)生居多。這些顧客對(duì)價(jià)格和銷售態(tài)度相當(dāng)敏感，會(huì)反復(fù)檢驗(yàn)產(chǎn)品，了解或希望了解產(chǎn)品，比較警覺，對(duì)商家服務(wù)質(zhì)量要求較高。”而鴻日東方的經(jīng)營(yíng)策略似乎正適合這些朋友。
到中關(guān)村買東西，最害怕的就是遇到黑導(dǎo)購(gòu)、換機(jī)型、開假發(fā)票、有問(wèn)題拒絕退換。可是以上四點(diǎn)都被何鴻度總經(jīng)理列入了員工嚴(yán)禁觸犯的“天條”當(dāng)中。
顧客問(wèn)價(jià)一定要有禮貌的回答，但不能強(qiáng)拉硬拽，當(dāng)然也不允許黑導(dǎo)購(gòu)來(lái)店面拉顧客或者往店面介紹顧客。顧客要什么機(jī)型，看好了首先爭(zhēng)取找到。如果找不到或者顧客沒(méi)有想好，才能提供多款給顧客備選，而且不允許以“僅存幾臺(tái)”、“今天就賣光了”之類的話恐嚇顧客。
要是顧客決定不了，歡迎他回家查詢消息，看準(zhǔn)了再來(lái)買。開發(fā)票方便保修、服務(wù)，鴻日東方只做正規(guī)開發(fā)票的生意。如果出現(xiàn)問(wèn)題機(jī)型，鴻日東方會(huì)盡快解決。
北京鴻日東方數(shù)碼科技公司獲得的獎(jiǎng)牌
正是憑借這樣嚴(yán)格的制度，鴻日東方連續(xù)被評(píng)為“中關(guān)村十大誠(chéng)信經(jīng)銷商”。
“處理有問(wèn)題的筆記本的確要花點(diǎn)工夫。”何鴻度總經(jīng)理坦然表示，“雖然送回廠家就可以換回來(lái)，但我們需要積累到一定數(shù)量才能統(tǒng)一兌換，還要費(fèi)時(shí)費(fèi)運(yùn)費(fèi)。不過(guò)我們找廠家比消費(fèi)者容易多了，如果問(wèn)題不大的我們還可以自己修……”
高校學(xué)生往往是最挑剔、難以取信的用戶，筆者自己前幾年就在高校學(xué)生論壇上揭露過(guò)一些不良經(jīng)銷商的做法。但對(duì)于真正誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商，大學(xué)生們是愿意互相推薦的。至少在大型渠道商中，鴻日東方憑借這些做法取得了學(xué)生們普遍的好評(píng)。筆者在北京郵電大學(xué)的北郵人論壇上就看見了一位博士生推薦鴻日東方的主貼。他在鴻日東方購(gòu)買了一臺(tái)筆記本，發(fā)現(xiàn)有瑕疵后順利換到了新本。這樣的事例無(wú)疑能讓很多潛在的筆記本用戶決定選擇鴻日東方。
● 培養(yǎng)人才 經(jīng)銷商的黃埔
說(shuō)到自己修產(chǎn)品，何鴻度總經(jīng)理有些自豪。這個(gè)維修中心除了證明鴻日東方與Acer默契的合作關(guān)系之外，還有效的為公司節(jié)省了支出。雖然鴻日東方擁有20家形象店，但這20家形象店的租金并不算昂貴。
“鴻日東方非常先進(jìn)入海龍。等到鼎好開業(yè)，我們立刻進(jìn)去談了一攬子計(jì)劃，把鼎好的各個(gè)門口、電梯邊的好位置打包租了下來(lái)。”實(shí)際上當(dāng)時(shí)鼎好老板為了吸引大經(jīng)銷商不惜給出了超低優(yōu)惠價(jià)，而鴻日東方正是最主要的受益者之一?，F(xiàn)在看來(lái)，鼎好紅了，經(jīng)銷商們更有錢了。這筆買賣堪稱多贏。等到2006年e世界開張的時(shí)候，鴻日東方再次出手拿到了幾個(gè)位置不錯(cuò)的店面。何鴻度總經(jīng)理表示，自己還會(huì)在鼎好二期里大展身手。但他不同意說(shuō)鴻日東方是最大的渠道商。“也許算上下面的分銷商，別人比我們的規(guī)模大的多。”
很多大經(jīng)銷商都是由于下一級(jí)分銷商們紛紛歇業(yè)跑路而崩潰的，那么鴻日東方是否對(duì)此有所防范呢？“有防范，不怕出事。”何鴻度總經(jīng)理解釋說(shuō)，“要套現(xiàn)跑路的商戶一般會(huì)低價(jià)清空庫(kù)存，其它經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)后會(huì)及時(shí)預(yù)警。而且筆記本經(jīng)銷商之間互相盯得很緊，誰(shuí)最近業(yè)績(jī)不好不可能保住秘密。”
實(shí)際上，鴻日東方堪稱中關(guān)村筆記本經(jīng)銷商中的“黃埔軍校”。筆者已經(jīng)記不清楚有多少老板、店長(zhǎng)在閑談時(shí)提及自己在鴻日東方工作過(guò)并以此自豪了。消息暢通也許和這有關(guān)吧？何鴻度總經(jīng)理聽到這個(gè)問(wèn)題倒不覺得奇怪。他告訴筆者，公司現(xiàn)在有200多人規(guī)模，人員流動(dòng)很正常。到中關(guān)村里闖蕩的人，很多不會(huì)甘心一輩子為別人打工。員工要不斷的提升自己的能力和職位乃至自立門戶，這是良性發(fā)展的規(guī)律。公司會(huì)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)來(lái)滿足大家，保證員工能與公司一起成長(zhǎng)。
北京鴻日東方數(shù)碼科技公司的光榮榜
筆者剛進(jìn)門時(shí)在旁邊的墻壁上看見一張光榮榜。何鴻度總經(jīng)理按照八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分別對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)而且公示。前段時(shí)間，鴻日東方的店長(zhǎng)還接受了來(lái)自美國(guó)的管理經(jīng)銷專家的培訓(xùn)。的確，這家公司就像兵營(yíng)一樣不斷的為中關(guān)村培養(yǎng)著出色的經(jīng)理人員和銷售員。何鴻度總經(jīng)理仍然把離開鴻日東方的員工當(dāng)成好伙伴。他會(huì)勸告對(duì)方，誠(chéng)信經(jīng)商才能長(zhǎng)久。
● 暢想未來(lái) 看好易PC前景
已經(jīng)做好了三個(gè)品牌，培養(yǎng)了一大堆“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。那么鴻日東方下一步將會(huì)有哪些舉措呢？
北京鴻日東方數(shù)碼科技公司取得的眾多成績(jī)
何鴻度總經(jīng)理表示自己目前對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售比較感興趣。其實(shí)他很早就建立了自己的銷售網(wǎng)站，也認(rèn)可這種直接高效的銷售模式。很多從鴻日東方離開的員工自主創(chuàng)業(yè)時(shí)就選擇了網(wǎng)銷，目前他們的發(fā)展態(tài)勢(shì)并不一致。可以說(shuō)鴻日東方一邊觀察著這些企業(yè)，一邊思考著自己該如何參與進(jìn)來(lái)。雖然網(wǎng)銷門檻較低，但大代理商可以通過(guò)業(yè)已積累的人脈和技術(shù)、售后、客服方面的優(yōu)勢(shì)來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。他表示相信以后網(wǎng)銷市場(chǎng)在整個(gè)筆記本市場(chǎng)里的比例會(huì)越來(lái)越大。
說(shuō)到這里，正在打字的何鴻度總經(jīng)理似乎突然問(wèn)了筆者一個(gè)問(wèn)題：“我現(xiàn)在單純?yōu)榱松暇W(wǎng)、辦公才使用筆記本，你覺得我該去買臺(tái)易PC嗎？”他認(rèn)為，易PC尤其適合經(jīng)常出差上網(wǎng)的職業(yè)商務(wù)人士。它就是把商務(wù)筆記本的其它非必需功能完全剝離掉后的產(chǎn)物?；谶@種認(rèn)識(shí)，鴻日東方成為了華碩易PC的包銷商之一。“掛個(gè)移動(dòng)硬盤，用上去還蠻不錯(cuò)的……”
在窗外西側(cè)，鼎好2期已進(jìn)入后期裝修。不久之后它就將正式開業(yè)，而鴻日東方又會(huì)新開張好幾個(gè)形象店。何鴻度總經(jīng)理帶領(lǐng)鴻日東方在中關(guān)村度過(guò)了12個(gè)寒暑。相信在即將到來(lái)的2008年，鴻日東方的人們依然能在忙碌之中收獲豐碩的勞動(dòng)成果。<
關(guān)注我們
