經(jīng)銷商利潤調(diào)查：一片板卡能賺多少錢
經(jīng)常我們都可以聽到DIY市場(chǎng)的商家感嘆：DIY市場(chǎng)利潤太薄，生意不好做?。〈_實(shí)如此！從上世紀(jì)90年代我國DIY市場(chǎng)萌芽，經(jīng)過十多年的發(fā)展，如今的DIY市場(chǎng)已經(jīng)逐漸趨于一種飽和的境況，大城市更是如此，比如北京的中關(guān)村、深圳的華強(qiáng)北、上海的徐家匯等。如今，DIY市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，商家與商家之間的價(jià)格戰(zhàn)打的十分厲害，生意也確實(shí)越來越難做，在圈子里，我們經(jīng)常都可以聽到某柜臺(tái)商家攜巨款逃跑的事情。
曾經(jīng)佳企天創(chuàng)攜巨款逃跑案件引發(fā)業(yè)內(nèi)深思
被騙商家欲跳樓輕生
生意難做，還引發(fā)了一系列悲劇，除了商家攜款逃跑事件，更是有商家因被騙而欲跳樓輕生。那么，現(xiàn)在DIY市場(chǎng)產(chǎn)品的利潤到底怎么樣，何以讓商家變得這么脆弱？也許，我們真的應(yīng)該關(guān)注一下這些問題！
今天，我們要關(guān)注的就是市場(chǎng)上的商家能在一個(gè)普通的DIY配件上賺多少錢，以及一些市場(chǎng)運(yùn)行的規(guī)則。
熙熙攘攘的市場(chǎng)背后，到底有著怎樣的秘密
如果你有過到中關(guān)村裝機(jī)的經(jīng)歷，在與銷售員商榷配置的時(shí)候(俗稱談單)，銷售員總是會(huì)拿著一個(gè)大大的夾子，當(dāng)說到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)去翻翻這個(gè)大夾子，查詢里面的價(jià)格，給客戶報(bào)價(jià)。但是這本大夾子客戶并沒有什么機(jī)會(huì)看，銷售員也會(huì)表示夾子里面的價(jià)格是內(nèi)部的拿貨價(jià)，客戶當(dāng)然不能過目。
那么夾子里到底隱藏著什么樣的秘密呢？日前，筆者通過特殊渠道得到了一個(gè)這樣的本子，下面我們就來看看這本子里面有什么秘密。
除了一些廣告和一些其他資料以外，里面最多的就是各大品牌的產(chǎn)品介紹與報(bào)價(jià)單。我們挑選了一些常見板卡的資料，通過這些資料，我們可以大概的分析出經(jīng)銷商每出一片顯卡（主板）能賺多少錢！
為了讓廣大讀者能夠更加清晰的看到各產(chǎn)品的價(jià)格與利潤幅度，筆者特地將這幾頁的資料通過掃描儀存入了電腦。下面我們來看一下這些資料：
注：本文中所有報(bào)價(jià)單上的價(jià)格均不代表目前市場(chǎng)最新價(jià)格，主要體現(xiàn)當(dāng)今板卡市場(chǎng)的利潤。
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上圖展示的是一張某品牌顯卡的價(jià)格表，從高端的GTX 280/GTX 260來看，產(chǎn)品的提貨價(jià)格與零售價(jià)格差距有100多元，而中端及主流產(chǎn)品線上，零售價(jià)格與提貨價(jià)格的差距都并不大，一般也就幾十塊錢的利潤。
不難看出，這張表格里面的零售價(jià)格，莫非就是我們平時(shí)所說的媒體價(jià)格，一般這種價(jià)格真正出貨的時(shí)候，還會(huì)給客戶便宜一些，所以中端產(chǎn)品的利潤并不高，10～20元算是比較正常的利潤空間。
有些時(shí)候當(dāng)你去賣場(chǎng)裝機(jī)的時(shí)候，本來已經(jīng)準(zhǔn)備好了一套性價(jià)比非常高的配置，但是卻遭到經(jīng)銷商的極力否認(rèn)，通過各種各樣的方法，讓你按照經(jīng)銷商推薦的配置裝機(jī)，相信不少朋友都遇到過這樣的情況。
有一次筆者陪一朋友去中關(guān)村攢機(jī)，最初定顯卡為性價(jià)比很高的藍(lán)寶石HD3690，媒體報(bào)價(jià)699元（在5月份HD3690售價(jià)699元還是非常超值的），而經(jīng)銷商卻一直向筆者推薦HD3650和8600GT。而且忽悠的方法也不得不讓筆者佩服，稱HD3690是有嚴(yán)重問題的RV670芯片，質(zhì)量方面難以保障，雖然性能好，但是十分不穩(wěn)定，而HD3650沒有這方面的問題。推薦8600GT的主要原因就是稱8600GT是N卡，驅(qū)動(dòng)成熟，產(chǎn)品也上市有1年多，非常穩(wěn)定......總是，忽悠的方式是多種多樣，那么為什么經(jīng)銷商都愿意推薦一些已經(jīng)過時(shí)，甚至性能低下的產(chǎn)品呢？
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從上面這張藍(lán)寶石5月份執(zhí)行的價(jià)格表中可以看出，當(dāng)時(shí)HD3690的柜臺(tái)拿貨價(jià)格為685元，而媒體報(bào)價(jià)僅為699元，刨去零頭這款顯卡僅僅有10元錢的利潤，這還不算客戶砍價(jià)，稍微一砍價(jià)經(jīng)銷商可能就賠錢，當(dāng)然不愿意賣。
而下面的HD3650柜臺(tái)拿貨價(jià)為670元，媒體報(bào)價(jià)高達(dá)799元，利潤非?？捎^，經(jīng)銷商當(dāng)然愿意用戶購買這樣利潤更大的顯卡。
上圖是5月份某通路品牌顯卡的報(bào)價(jià)單，可以看到其中8600GT在當(dāng)時(shí)的柜臺(tái)提貨價(jià)為455元，媒體報(bào)價(jià)為699元，利潤也非?？捎^，這就是經(jīng)銷商努力推薦8600GT以及HD3650，而不建議用戶購買HD3690的主要原因。
我們可以得到這樣一個(gè)結(jié)果：媒體大力宣傳的高性價(jià)比產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商來說，都是利潤很低的產(chǎn)品。
前面我們說到了一些產(chǎn)品相對(duì)表面的利潤，但有一些產(chǎn)品會(huì)通過返點(diǎn)的方式，讓經(jīng)銷商享受到更好的利潤空間，但這是市場(chǎng)代理與出貨經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系。
舉例來說，某品牌8600GT媒體報(bào)價(jià)為599元，代理商給市場(chǎng)裝機(jī)商單片最低出貨價(jià)格為450元，而每次裝機(jī)商提貨5片以上，可以以445元的價(jià)格提貨，如果提貨量更多的話，則還可便宜，這種就叫做“返點(diǎn)”。
也就是說，對(duì)于一些出貨量較大的裝機(jī)商，他們基本能從代理商手中得到更便宜的提貨價(jià)格。當(dāng)然這樣的方法也會(huì)被一些代理商以促銷的方式進(jìn)行推廣，比如下圖：
這是某主板品牌代理商推出的促銷活動(dòng)，活動(dòng)對(duì)象當(dāng)然是只針對(duì)市場(chǎng)內(nèi)部的裝機(jī)商?？梢钥闯觯?dāng)裝機(jī)商一起提貨5片P5G-MX主板，則可得到TA863機(jī)箱一個(gè)，P5KPL的促銷方式也是一樣，以540元的價(jià)格一起提貨5片，即可獲得機(jī)箱一個(gè)，裝機(jī)商又可以將此機(jī)箱賣給客戶，這樣算下來利潤就比較可觀了。
另外，套餐方案也是經(jīng)銷商慣用的賺錢方案，并且也有非?？捎^的利潤點(diǎn)。不過這樣的套餐搭配一般來說都非常不合理，比如HD3850顯卡搭配945PL的主板，由于945PL主板型號(hào)老舊，代理商希望通過HD3850的吸引力，帶動(dòng)945PL類較老舊產(chǎn)品清理庫存。
從前面的介紹中不難看出，如今主板、顯卡的利潤確實(shí)比較薄，特別是熱門產(chǎn)品，有10~20元的利潤都算是非常不錯(cuò)了。不過經(jīng)銷商現(xiàn)在也確實(shí)沒有把利潤點(diǎn)放在板卡以及三大件上，而是一些用戶并不太關(guān)注的外設(shè)或機(jī)箱等產(chǎn)品上。
在一套PC中，機(jī)箱電源是一個(gè)很大的利潤點(diǎn)。市場(chǎng)的銷售員在為客戶介紹機(jī)箱的時(shí)候，都非常簡(jiǎn)單，報(bào)價(jià)也非常模糊，一般來說是在350元左右。實(shí)際上，一般的普通機(jī)箱價(jià)格也就是90～120元左右，而普通電源也就80~120元左右，如果機(jī)箱電源均為同一個(gè)品牌的話，那么品牌“套裝”會(huì)更加便宜一些，一般來說150～180元，當(dāng)然這是市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)銷商的提貨價(jià)。.
可以算一下，提貨價(jià)180元的機(jī)箱，賣給客戶350元，這其中有170元都是凈利潤。而實(shí)際上很多銷售員會(huì)將提貨價(jià)180元的機(jī)箱賣到更高的價(jià)格，400元以上都不足以為奇。可以看出，僅機(jī)箱這一個(gè)配件所獲得的利潤，就已經(jīng)比主機(jī)內(nèi)配件利潤之和還要多。
另外，音箱也是非常賺錢的一樣配件，隨著電腦的多媒體功能越來越強(qiáng)大，音箱基本上也成了電腦用戶的標(biāo)配。一般來說，市場(chǎng)上提貨價(jià)在150元左右的多媒體音箱，對(duì)于普通用戶來說就已經(jīng)完全夠用了，但是這些音箱賣給顧客一般都在200元以上，從音箱上獲得100元的利潤十分輕松。
總體算下來，一套PC的報(bào)價(jià)利潤在300～400元左右，銷售員當(dāng)然也十分明白用戶會(huì)砍砍價(jià)，砍價(jià)之后利潤在200～300之間算是比較正常的情況。相對(duì)于90年代來說，現(xiàn)在攢機(jī)的利潤確實(shí)低的可憐。
市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)無人可擋，對(duì)于板卡廠商來說，改變產(chǎn)品的銷售模式可以更大限度的獲取利潤，并且可以降低成本，網(wǎng)上銷售就是一種很好的銷售方式。
大家可以看到，國外的很多網(wǎng)絡(luò)硬件商城生意都非常紅火，而國內(nèi)的淘寶網(wǎng)，京東購物生意也非常不錯(cuò)。特別是京東，作為一家專門做IT數(shù)碼類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)賣家，目前規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中關(guān)村任一一家裝機(jī)商。
360buy京東商城（www.360buy.com）北京總部
相比傳統(tǒng)的渠道銷售模式來說，網(wǎng)絡(luò)銷售可以節(jié)省大量的成本，省去了總代理商——區(qū)域代理商——城市代理商——市場(chǎng)代理商——經(jīng)銷商——最終用戶這條銷售鏈中的大量環(huán)節(jié)。用戶可以直接通過網(wǎng)絡(luò)，從生產(chǎn)廠家所在的網(wǎng)絡(luò)商城購物，國內(nèi)的七彩虹與盈通這兩個(gè)品牌率先開通網(wǎng)絡(luò)商城，也就是嘗試在國內(nèi)改變板卡的銷售模式。
盈通網(wǎng)絡(luò)商城
同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)購物還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是利潤大幅度提高，在網(wǎng)絡(luò)商城購物，基本不存在討價(jià)還價(jià)的說法，而且是廠家直接給用戶供貨，相對(duì)廠家給代理商供貨，利潤當(dāng)然要高很多很多，既節(jié)省成本又有更高的利潤，同時(shí)消費(fèi)者也足不出戶就可購買到需要的產(chǎn)品，何樂而不為。只不過目前國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)還不是足夠成熟，但這種銷售模式必將在今后慢慢得到普及。
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