專訪易美遜：09年易美遜目標(biāo)銷量翻番
物競天擇，適者生存。在LCD產(chǎn)業(yè)動(dòng)蕩的2008年，這句話體現(xiàn)的淋漓盡致?；厥走@一年，現(xiàn)艾德蒙中國區(qū)總經(jīng)理徐文選和品牌銷售總經(jīng)理呂淑貞女士則感悟更深：逆境生存已算不易，但我們還是完成了540萬臺的計(jì)劃銷量。
回顧08年第一季度，在液晶顯示器面板價(jià)格平均下跌8%的環(huán)境下，液晶顯示器銷量在三月份呈現(xiàn)出了大好勢頭，不少品牌一挽1、2月份雪災(zāi)的影響，交出了令人滿意銷量成績。隨著LCD、TV市場需求量的增大以及多種小尺寸顯示產(chǎn)品的走俏，再加上三月份令人心潮澎湃的銷量數(shù)字，不少專家預(yù)測三月份以19W為首的127USD的面板價(jià)格只是一個(gè)經(jīng)歷小幅下跌的底線，面板價(jià)格一定會(huì)漲！
然而事與愿違，LCD面板僅僅在4-5月份小幅反彈了4%之后，面板廠過高的產(chǎn)能和空虛的市場給專家們上了生動(dòng)的一課：截至12月末，以19吋寬屏為代表的LCD面板價(jià)格從三月份的127USD下調(diào)到68USD，降幅一目了然，整整腰斬50%。
面對以上這一切，部分LCD品牌選擇離開、部分LCD品牌選擇回歸OEM。然而冠捷集團(tuán)和獨(dú)立后的銷售團(tuán)隊(duì)艾德蒙卻堅(jiān)持到了最后，并且交出了100%完成目標(biāo)銷量的成績單，牢牢占據(jù)了30%的DIY市場份額，其中最具代表性的AOC就占到了70%：380萬臺。
面對30%的DIY市場份額、380萬臺的數(shù)字和金融風(fēng)暴的侵襲，徐文選坦然表示要繼續(xù)擴(kuò)大冠捷旗下LCD的銷量數(shù)字，絕不能再單一的把火力集中在AOC的身上，繼續(xù)投資AOC不但得不到足夠“性價(jià)比”的回報(bào)率，而且銷售渠道的壓力會(huì)非常大。于是結(jié)合自身的多品牌運(yùn)營優(yōu)勢，易美遜就成為了艾德蒙的下一個(gè)發(fā)展目標(biāo)。
艾德蒙中國區(qū)總經(jīng)理徐文選先生（中）
艾德蒙代理品牌事業(yè)部銷售總經(jīng)理呂淑貞女士（右一）
廣州美訊電子科技有限公司總經(jīng)理林偉宏先生（左一）
面對旗下的兩個(gè)甚至多品牌同時(shí)發(fā)展，有人會(huì)質(zhì)疑銷售甚至品牌的沖突問題。但是對于易美遜和AOC，徐文選則表示兩個(gè)品牌的運(yùn)營是完全獨(dú)立的。無論是艾德蒙旗下的銷售策劃團(tuán)隊(duì)、南北方各個(gè)省區(qū)的銷售渠道還是易美遜初期的主攻方向，都是與AOC截然不同的。
右為冠捷科技集團(tuán)全球運(yùn)營長林允武先生，
左為艾德蒙中國區(qū)總經(jīng)理徐文選先生
但是有了AOC發(fā)展壯大的經(jīng)驗(yàn)，徐文選也表示：除了1600多名工程師是冠捷集團(tuán)的資源之外，AOC一路走來的過程也是發(fā)展易美遜最大的資源之一。
從銷售產(chǎn)品到發(fā)展品牌，AOC已經(jīng)用了四年多時(shí)間，而現(xiàn)在的AOC就是4年后的易美遜。其中與前者相同的是，徐文選表示易美遜的初期主攻方向仍然放在3-6級市場中，對于點(diǎn)名率高、重視打品牌的1-2級城市，徐文選并不急于求成，“農(nóng)村包圍城市”仍然適用于易美遜：必須要先建渠道，再做銷量，最后建品牌，這點(diǎn)就與AOC的發(fā)展過程大同小異，預(yù)計(jì)這一周期仍要長達(dá)4-5年之久。
另外徐文選對易美遜信心十足的是，由于DIY市場的不斷擴(kuò)大，08年全球的DIY市場有1億6千萬的用戶，而中國就占據(jù)了10%，達(dá)到1600萬。其中整個(gè)艾德蒙吃掉了其中的30%。而在2009年，國內(nèi)的DIY市場份額預(yù)估會(huì)增大到1700萬，度過金融海嘯之后會(huì)達(dá)到2000萬。相比較當(dāng)中城鄉(xiāng)的增長比例，后者仍然會(huì)擁有十足的潛力。做好3-6級市場，易美遜的初期目標(biāo)方向是理智的，而且艾德蒙意在把觸角伸的更遠(yuǎn)一些。
獨(dú)立易美遜的渠道得到肯定之后，呂淑貞表示接下來就是渠道的建立和維護(hù)。面對艾德蒙率先聯(lián)手的這些經(jīng)驗(yàn)豐富渠道商，呂淑貞也直言不諱的保證："只要跟得上我的節(jié)奏，我保證各位賺到錢！"
艾德蒙代理品牌事業(yè)部銷售總經(jīng)理呂淑貞女士
易美遜在08年的全年銷量為40萬臺，其中在呂淑貞接手的7-12月6個(gè)月份中，銷量較07年同期有了50%的增幅。09年艾德蒙針對易美遜開出的目標(biāo)銷量為80萬臺。雖然看似銷量增幅要求提升100%，但實(shí)際從量上來說并不是困難的，尤其對于客戶資源豐富的參會(huì)渠道商。但80萬的銷量要喂飽這些渠道商，除了要保證足夠競爭力的產(chǎn)品成本之外、也要有優(yōu)厚的政策。為此，呂淑貞表示易美遜在初期的品牌投資并不會(huì)太高，但其中樣機(jī)費(fèi)用占據(jù)了投資計(jì)劃的25%、各種店面宣傳也并不會(huì)縮減，初期唯一縮進(jìn)的預(yù)算是針對媒體廣告的投放。如此一來，在有限的資源條件下，艾德蒙把產(chǎn)品競爭力和渠道獎(jiǎng)勵(lì)放在1、2位，保證渠道商的利益，真正做到攜手共進(jìn)。
在優(yōu)厚的待遇背后，易美遜初期的銷售工作是艱辛的。為此，呂淑貞也表示要渠道商零售和分銷同時(shí)展開。對于這些經(jīng)驗(yàn)豐富的渠道商，發(fā)展分銷商的能力也是艾德蒙最為關(guān)注的，除了自己本身的優(yōu)秀的銷售能力和客戶資源之外。如何進(jìn)一步擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，如何落實(shí)“易美遜將觸角伸的更遠(yuǎn)”的策略，還有很大一部分要依賴各省各區(qū)的代理商。
狼的精神和和諧的態(tài)度是呂淑貞對所倡導(dǎo)的。除了擁有客戶經(jīng)驗(yàn)之外，各區(qū)渠道商也要尊重同在一個(gè)品牌下的銷售隊(duì)伍，賞罰分明依然是艾德蒙的管用手法，互相尊重、避免惡意競爭是易美遜發(fā)展初期的硬向規(guī)定。面對并不算過高的銷量數(shù)字，和諧共取并不是什么過分的要求。
品牌的建立和發(fā)展除了擁有過硬的渠道之外，產(chǎn)品也是不可忽略的一部分。在液晶顯示器格局大洗牌的今天，易美遜也同樣抓住時(shí)機(jī)推出了新規(guī)格的產(chǎn)品。這其中包含16:9液晶顯示器18.5英寸、20英寸、21.5英寸、23英寸、23.6英寸共計(jì)5個(gè)尺寸9款產(chǎn)品。在結(jié)合原本16:10的8款液晶顯示器之后，產(chǎn)品線豐富了不少。而美訊電子總經(jīng)理林偉宏也表示，易美遜09年初期產(chǎn)品的發(fā)展在于顯示器文化的建立和創(chuàng)新。
艾德蒙高層坦然，受到金融海嘯影響，雖然DIY市場仍在加大，但液晶顯示器在09年呈現(xiàn)負(fù)增長的趨勢。然而對于AOC和易美遜，艾德蒙仍然持有很大的信心：其中AOC銷量目標(biāo)增長10%，易美遜銷量目標(biāo)增長100%。面對這些數(shù)字，艾德蒙同樣坦然：我們擁有豐富的品牌建立經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的工廠資源和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，逆境求增長的確不易，但逆境也是勇者的天梯。<
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