索美特朱賀：亂世出英雄，海爾正當(dāng)時(shí)
從銷售CRT顯像管到成為日立液晶面板的中國(guó)區(qū)獨(dú)家總代理，7、8年的時(shí)間，讓深圳市藍(lán)源實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司在液晶產(chǎn)業(yè)鏈的中上游占據(jù)了一席之地。2008年金融風(fēng)暴幾乎讓整個(gè)液晶產(chǎn)業(yè)鏈崩盤，藍(lán)源實(shí)業(yè)的總經(jīng)理朱賀開始尋找一條更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展之路。當(dāng)他把目光投向產(chǎn)業(yè)鏈的下游時(shí)，朱賀發(fā)現(xiàn)上游的動(dòng)蕩和金融風(fēng)暴同樣影響到了下游，顯示器品牌市場(chǎng)的格局已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌讓他看到了海爾顯示器的機(jī)會(huì)。
“我們不是代理商也不是分銷商，我們的定位是專業(yè)品牌整合運(yùn)營(yíng)商?！闭劦剿男鹿旧钲谒髅捞乜萍加邢薰荆熨R反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
海爾集團(tuán)計(jì)算機(jī)本部OEM經(jīng)營(yíng)體總經(jīng)理王錦奇先生（左）與
深圳索美特科技有限公司董事長(zhǎng)朱賀先生
和目前顯示器市場(chǎng)普遍采用的“工廠-品牌-代理-經(jīng)銷商”這種運(yùn)營(yíng)模式相比，朱賀的這個(gè)說法聽起來很新鮮，很像另外一種概念的炒作。但仔細(xì)分析后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)聽起來挺“忽悠”的名詞恰恰代表了目前顯示器市場(chǎng)最重要的發(fā)展方向。
“專業(yè)品牌整合運(yùn)營(yíng)商”運(yùn)營(yíng)的對(duì)象是品牌，而整合則是這種模式最大的優(yōu)勢(shì)所在。具體到索美特科技，通過母公司深圳藍(lán)源實(shí)業(yè)掌握面板來源，再以戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式與國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的顯示器制造商合作，用利益共同體的方式構(gòu)建可靠而高效的渠道體系，由此完成從上游到終端的產(chǎn)業(yè)鏈整合，海爾品牌的導(dǎo)入可謂水到渠成。
事實(shí)上，一旦“專業(yè)品牌整合運(yùn)營(yíng)商”的模式建立起來，品牌運(yùn)營(yíng)的難度將大為降低，甚至可以很容易地實(shí)現(xiàn)多品牌運(yùn)作，在這方面，脫胎于冠捷科技集團(tuán)的AOC艾德蒙已經(jīng)邁出了成功的第一步。從最初運(yùn)營(yíng)AOC、Envision和Topview三個(gè)自有品牌開始，興捷聯(lián)在上游借助冠捷科技雄厚的制造實(shí)力和后續(xù)一系列資本運(yùn)作積累的面板資源，在下游則歷經(jīng)5年打造“黃金渠道”，終于在2008年轉(zhuǎn)型為武漢艾德蒙科技股份有限公司，成為同時(shí)運(yùn)營(yíng)AOC、Envision、Topview、Amark、Milo、Maya、夢(mèng)想家等自有品牌和操盤NEC（民用）、飛利浦、NESO、純凈界等授權(quán)/代理品牌的顯示器“專業(yè)品牌整合運(yùn)營(yíng)商”——2009年，艾德蒙科技在中國(guó)市場(chǎng)的銷量將突破800萬臺(tái)，成為中國(guó)顯示器品牌運(yùn)營(yíng)的“巨無霸”。
或許，艾德蒙的今天就是索美特的未來，而海爾，就是索美特邁出的第一步。
● 腳踏實(shí)地，產(chǎn)品制勝渠道為根暢想未來之后，話題又回到當(dāng)下。盡管海爾的品牌號(hào)召力毋庸置疑，要想真正在顯示器市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，索美特還有很多事情要做。
在朱賀看來，現(xiàn)在最要緊的兩件事，一是產(chǎn)品，二是渠道。
2009年3月5日的媒體溝通會(huì)上，深圳索美特科技有限公司副總經(jīng)理吳學(xué)俊向我們介紹了2009年上半年海爾的三大產(chǎn)品系列：潤(rùn)眼、幻影和暢想。定位高端的潤(rùn)眼系列已經(jīng)成為海爾PC成功打造的IT品牌，今年將主打綠色環(huán)保和健康護(hù)眼的特性；幻影系列則瞄準(zhǔn)游戲應(yīng)用和TV功能，是兼具高性能和多功能的融合型產(chǎn)品；暢想系列被定位于主流市場(chǎng)，是海爾顯示器提升銷量的主力產(chǎn)品。
朱賀告訴我們，目前潤(rùn)眼系列已經(jīng)上市，幻影系列和暢想系列也將在月內(nèi)到貨，三大系列初期將有8～10款產(chǎn)品，覆蓋19英寸到24英寸的寬屏機(jī)種。第一波上市的產(chǎn)品主要目的在于試水渠道和市場(chǎng)，更多體現(xiàn)海爾品牌、品質(zhì)、風(fēng)格與設(shè)計(jì)水準(zhǔn)的產(chǎn)品正在緊鑼密鼓的研發(fā)之中。朱賀表示，海爾顯示器從產(chǎn)品研發(fā)、物料采購(gòu)、外包制造到銷售推廣均由索美特全權(quán)負(fù)責(zé)，目前他們已經(jīng)與一家韓國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)公司開始合作研發(fā)產(chǎn)品，而生產(chǎn)制造也委托國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的顯示器工廠代工。對(duì)于后續(xù)的新品，朱賀信心十足：最快3個(gè)月就能看到成果。
按照朱賀的規(guī)劃，兩年以后海爾顯示器的銷量將突破百萬
如果說上游面板供應(yīng)是索美特成為“專業(yè)品牌整合運(yùn)營(yíng)商”的源頭，那么下游的渠道體系無疑就是它未來發(fā)展壯大的根基，對(duì)此朱賀也有自己的規(guī)劃。他告訴我們，以海爾的品牌知名度，在中國(guó)市場(chǎng)推廣起來可以說是“不費(fèi)吹灰之力”，因此索美特操盤海爾顯示器的消息一經(jīng)傳出，處于品牌和產(chǎn)品雙重饑渴中的各地顯示器渠道便紛至沓來，渠道預(yù)估的訂單數(shù)量也迅速增長(zhǎng)到數(shù)萬臺(tái)的規(guī)模。
面對(duì)渠道如此熱烈的反應(yīng)，高興的同時(shí)朱賀依然保持冷靜，“首先要做的不是擴(kuò)大規(guī)模而是明確重點(diǎn)，在核心市場(chǎng)樹立標(biāo)桿，逐步建立起健康高效并且利益高度一致的渠道體系?！薄褪袌?chǎng)里的其他玩家不同，朱賀相信渠道的忠誠(chéng)度是建立在利益共同體的基礎(chǔ)之上，“渠道就是在做生意，如果連錢都賺不到你怎么讓人家忠誠(chéng)？”因此，索美特的渠道政策非常簡(jiǎn)單，就是“一定要讓渠道賺錢”。
在溝通會(huì)上朱賀告訴我們，目前索美特已經(jīng)在北京和廣（州）深（圳）兩大核心市場(chǎng)找到了很好的渠道合作伙伴，樹立標(biāo)桿之后，未來將用一年左右的時(shí)間在全國(guó)22個(gè)省區(qū)市發(fā)展35家代理商，預(yù)計(jì)2009年海爾顯示器的銷量將達(dá)到35萬臺(tái)，單月銷量保持在6萬臺(tái)以上——“單月超過6萬臺(tái)就會(huì)形成規(guī)模效應(yīng)，到時(shí)候渠道會(huì)拉著我們往前跑?！?/P>
而朱賀為海爾顯示器制訂的中長(zhǎng)期目標(biāo)，是在2011年銷量破百萬，通過3～5年的努力，將海爾打造成中國(guó)品牌顯示器市場(chǎng)的前四強(qiáng)。■<
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