專訪段振華：艾德蒙締造華人顯示帝國
2008年4月，艾德蒙科技股份有限公司在湖北武漢成立，段振華總裁帶領(lǐng)AOC Family亮相，在顯示器品牌坐二望一、TV產(chǎn)品蓄勢待發(fā)的中國，AOC邁出了國際化的第一步。
艾德蒙科技全球總裁段振華先生
2010年4月，“綻放2010”的戰(zhàn)略與新品發(fā)布會在北京舉行，帶領(lǐng)艾德蒙科技走在上市道路上的段振華總裁重提宣建生博士的愿景——艾德蒙正致力于打造華人顯示帝國。
● 品牌：從打天下到治天下
在中國顯示器市場，2009年AOC的銷量達(dá)到了478萬臺，而除飛利浦以外艾德蒙科技2009年的整體銷量為811萬臺。至于全球范圍，2009年AOC顯示器的銷量為1000萬臺，液晶電視機(jī)的銷量為135萬臺，2010年這兩個數(shù)字將分別上升為1400萬臺和250萬臺……
2010年第一季度已經(jīng)過去，艾德蒙科技向董事會交出了稅后凈利2000萬元的成績單，而AOC品牌顯示器在中國市場的銷量也全面超越最主要的競爭對手：第一季度銷量共超出5萬臺，其中僅3月就領(lǐng)先對手2萬臺……種種跡象顯示，2010年AOC將毫無爭議地成為中國顯示器市場知名品牌，而艾德蒙科技在中國顯示器市場的占有率也將超過45％。
段振華總裁：我們的策略已經(jīng)做了很大的改變
于是，按照段振華總裁的規(guī)劃，至少在中國顯示器市場，艾德蒙科技“打天下”的時代即將終結(jié)，提升品牌實(shí)力、深化渠道布局的“治天下”階段已經(jīng)到來——“我們的策略已經(jīng)做了很大的改變?！?/P>
盡管還有很多不確定的因素，但在全球范圍內(nèi)，艾德蒙將致力于打造AOC、飛利浦（Philips）和Envision（易美遜）三大品牌。
具體到中國市場，段總也明確表示2010年將是艾德蒙品牌整合的一年，無論自有品牌還是合作品牌，今年都不可避免地發(fā)生一些變化。但段總也強(qiáng)調(diào)，整合的時機(jī)并非由艾德蒙或任何人的意愿來決定，按照他一貫奉行的“順其自然”的想法與做法，最終決定品牌整合的還是市場?！叭绻覀兊那勒J(rèn)為（某些品牌）還有需要，我們當(dāng)然會維持，如果渠道慢慢慢慢覺得可以來做AOC品牌，我們當(dāng)然也歡迎他們來做AOC品牌……我們打算花3～5年時間來進(jìn)行調(diào)整?！?/P>
放眼寰球，艾德蒙擴(kuò)張的步伐還在繼續(xù)。以同屬亞太區(qū)的印度市場為例，2009年AOC顯示器銷量達(dá)到120萬臺，實(shí)現(xiàn)了兩年翻番的高速增長，2010年則將進(jìn)一步挑戰(zhàn)200萬臺。艾德蒙科技亞太區(qū)總經(jīng)理禚春磊先生指出，綜觀整個亞太市場，2007年AOC發(fā)力之初的市場占有率為6％，市場排名第6；2008年以7.2％的市占率排名第5；到2009年，AOC的市占率達(dá)到10％，排名也上升到第4。
在印度、菲律賓等國家，AOC已經(jīng)躋身一線品牌陣營；而在馬來西亞、中國臺灣省和越南等區(qū)域市場，AOC也保持了高速成長的勢頭。2010年，AOC亞太區(qū)的業(yè)務(wù)將拓展到中東、非洲等地，在東亞一些比較封閉的成熟市場也取得了突破：2010年1月，AOC進(jìn)入韓國市場，目前月出貨量達(dá)到4000臺；2010年3月AOC登陸日本市場，當(dāng)月出貨量為2000臺。
● TV：向VIZIO學(xué)習(xí)，以價格定成本
1934年，當(dāng)艾德蒙的前身洲際無線電及電視公司（Continental Radio and Television Corp.）在美國芝加哥成立的時候，電視機(jī)便是公司的主力產(chǎn)品線之一。
1988年，面對臺灣省彩電行業(yè)的大洗牌，剛剛上任的宣建生博士果斷結(jié)束了艾德蒙的彩電制造業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向顯示器的研發(fā)生產(chǎn)，一代顯示巨頭就此誕生。
2007年，隨著眾多高管陸續(xù)“空降”，AOC重啟平板電視業(yè)務(wù)，艾德蒙踏上了“復(fù)興之路”。
2010年，盡管AOC液晶電視在中國市場每月銷量已經(jīng)超過4萬臺，比任何一家顯示器同行的表現(xiàn)都要優(yōu)秀，但段振華總裁依然非常清醒：和家電行業(yè)的巨頭們相比，艾德蒙要學(xué)的東西還很多。
段總開始認(rèn)真考慮將“VIZIO模式”復(fù)制到中國市場的可能
為此，2010年3月他專門向依靠模式創(chuàng)新“橫掃”北美市場、短短5年便力壓索尼（Sony）、三星（Samsung）、夏普（Sharp）的VIZIO的董事長王蔚請教，并開始認(rèn)真考慮將“VIZIO模式”復(fù)制到中國市場的可能。
在段總看來，所謂“VIZIO模式”，就是將產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)一步打通、縮短信息反饋的距離、“從panel到加工到銷售，全部透明化”，根據(jù)市場價格來“倒推”生產(chǎn)成本的高效反應(yīng)模式。這種模式中合作各方的獲利不再是傳統(tǒng)的加工費(fèi)、品牌費(fèi)，而是由最終消費(fèi)者決定。
段總告訴我們，在傳統(tǒng)的合作模式中，最終產(chǎn)品的價格＝供應(yīng)鏈各方的成本＋品牌銷售利潤，這種自上而下的定價機(jī)制缺乏主動適應(yīng)消費(fèi)者需求的動力，一旦最終形成的價格無法被市場接受，要進(jìn)行任何改進(jìn)都會非常麻煩，品牌商和制造商需要考察各個環(huán)節(jié)去尋求降低成本的可能，在大家堅(jiān)持各自利益的時候，推諉扯皮難以避免，寶貴的時間白白流失。
而VIZIO模式的創(chuàng)新之處就在于先看市場的價格，消費(fèi)者能接受什么樣的價格，再從這個價格來倒推品牌運(yùn)營的費(fèi)用、生產(chǎn)加工的費(fèi)用，通過協(xié)商確定各個環(huán)節(jié)的成本，用最短的時間開發(fā)生產(chǎn)出市場能夠接受的產(chǎn)品?！拔覀兞?xí)慣做的是加法，但現(xiàn)在要學(xué)會做減法。”
2009年11月冠捷科技（TPV）與面板大廠LG Display在廈門合資設(shè)立了樂捷顯示科技
作為這種嘗試的第一步，擅長渠道建設(shè)和品牌經(jīng)營的艾德蒙已經(jīng)和兩家實(shí)力雄厚的電視代工廠建立策略聯(lián)盟，其中包括臺灣省著名的家電企業(yè)大同集團(tuán)（Tatung）。而在此之前，2009年11月冠捷科技（TPV）已經(jīng)與面板大廠LG Display在廈門合資設(shè)立了從液晶電視LCM到整機(jī)組裝“一條龍”的樂捷顯示科技（L&T Display Technology），無疑也為艾德蒙發(fā)力液晶電視提供了堅(jiān)強(qiáng)后盾。
無獨(dú)有偶，2008年9月，LG Display也曾經(jīng)與VIZIO的母公司瑞軒科技在蘇州合資設(shè)立樂軒科技（Raken Technology），從事液晶電視LCM到整機(jī)“一條龍”的生產(chǎn)及研發(fā)業(yè)務(wù)。
當(dāng)被問及試點(diǎn)“VIZIO模式”的具體品牌和產(chǎn)品線時，段總“明確”地表示：艾德蒙旗下有很多品牌可供選擇，可以嘗試的產(chǎn)品線也不局限于液晶電視……
● 顯示器操盤秘籍：節(jié)奏、結(jié)構(gòu)、速度
由于市場需求持續(xù)增長，從2010年1月開始，液晶面板的價格穩(wěn)步回升，給顯示器廠商帶來很大的壓力。尤其是3月新一輪價格戰(zhàn)打響，更是讓一些頗有實(shí)力的顯示器品牌大喊“吃不消”。
但艾德蒙科技2010年第一季度2000多萬元的稅后凈利卻似乎在告訴我們：“賠錢的買賣”照樣有的賺！
4月23日的專訪中，段振華總裁為我們揭示了“AOC品牌”用賠錢價格做賺錢生意的六字箴言：節(jié)奏、結(jié)構(gòu)、速度。
所謂節(jié)奏，就是把握面板價格和市場需求的波動，一旦看準(zhǔn)時機(jī)便果斷出手。事實(shí)上，作為占顯示器成本80％的部件，液晶面板的采購基本就決定了整機(jī)的賺與賠，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)大量買入，必要時甚至可以借助神州數(shù)碼（Digital China）、聯(lián)強(qiáng)國際（Synnex）等專業(yè)物流、金流服務(wù)供應(yīng)商。尤其是在面板價格持續(xù)上揚(yáng)的時期，適度的庫存會成為“用賠錢的價格賺錢”的關(guān)鍵——當(dāng)大家都在用4月的面板價格殺得頭破血流的時候，AOC品牌可能還在用3月甚至2月的面板價格核算成本，而面板價格3美元、5美元的差距，就很可能成為決定盈虧的關(guān)鍵。
至于結(jié)構(gòu)，就是調(diào)整不同規(guī)格產(chǎn)品的比重，擴(kuò)大高利潤產(chǎn)品的份額，從而實(shí)現(xiàn)整體獲利。段總明確指出，在目前的中國市場，22英寸以下的顯示器產(chǎn)品區(qū)間都屬于不折不扣的“紅?！?，尤其是入門級的18.5英寸，不僅市場保有量大，而且面板供應(yīng)商多，因此絕對是價格戰(zhàn)的主力。而AOC品牌的策略，就是盡量減少18.5英寸產(chǎn)品的比重。
而速度，就是盡可能縮短從決策到執(zhí)行到修正所需要的時間。事實(shí)上，在面板價格起伏不定、市場情況瞬息萬變的今天，速度就是和時間賽跑——在調(diào)整好結(jié)構(gòu)、把握好節(jié)奏的基礎(chǔ)上，用最快的速度去執(zhí)行具體的戰(zhàn)術(shù)動作，迅速遏制競爭對手，加快渠道庫存和資金的周轉(zhuǎn)，才能最有效地讓錢生錢，從而實(shí)現(xiàn)工廠、品牌和渠道的整體獲利，讓整個生態(tài)體系進(jìn)入良性循環(huán)。
作為艾德蒙“提速”的一部分，新任全球采購中心總經(jīng)理林紹胤博士告訴我們，艾德蒙已經(jīng)將全球采購中心遷到北京，與全球產(chǎn)品中心無縫銜接，從而加快從產(chǎn)品研發(fā)到部件采購的響應(yīng)速度，進(jìn)一步提升運(yùn)營效率。同時他還透露，2010年艾德蒙科技零部件自主采購的比例將從20％提升到30％，達(dá)到600萬～700萬片液晶面板的規(guī)模。自主采購權(quán)的擴(kuò)大也有助于艾德蒙更好地掌握產(chǎn)品的節(jié)奏與結(jié)構(gòu)，提升獲利能力?！?
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