IBM BAO助箭牌中國精準預測嘗"甜"頭
無論在哪一家超市，箭牌無一例外在交款臺附近都擺設了旗下的多款口香糖，方便顧客的購買。在超市購物，人們可能會順手拿起一包箭牌口香糖放進購物車。正是中國萬千消費者這一簡單的舉動，曾讓箭牌中國的銷售預測人員備感苦惱：如何準確地預測消費者的購買行為？如何靈活地調(diào)配公司的生產(chǎn)和供應以滿足市場多變的需求？為此，箭牌中國積極尋求一個有效的銷售預測工具來解決上述困境。在IBM專家的協(xié)助下，這家中國糖果市場業(yè)內(nèi)知名的公司，通過對銷售預測環(huán)節(jié)的優(yōu)化和改進，嘗到了全業(yè)務鏈條效率提升的“甜”頭。
無法適應總部及業(yè)務需求
箭牌糖類有限公司(Wm. Wrigley Jr.Company)是糖果業(yè)界公認的領導者之一，產(chǎn)銷口香糖、薄荷糖、硬糖和軟糖、棒棒糖等多樣化產(chǎn)品。箭牌中國是中國最大的糖果公司，也是中國最大的口香糖制造商，擁有廣泛的分銷渠道和銷售網(wǎng)絡，超過200萬個銷售網(wǎng)點。2008年10月，箭牌公司完成與瑪氏公司的合并交易，成為瑪氏公司的一個子公司。合并造就了世界上領先的糖果公司之一，同時也對箭牌中國提出了新的要求：為提高銷售運營效率，箭牌中國原來12個周期的滾動銷售預測要改為13個周期。
對箭牌中國龐大的營銷體系而言，銷售經(jīng)營團隊對銷量的準確預測至關(guān)重要－通過銷售預測，可以以銷定產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓增加經(jīng)營成本；同時，減少銷售黃金期因缺貨而影響銷售業(yè)績的事情發(fā)生；另外，銷售預測還可以調(diào)動銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實現(xiàn)銷售。
但是，進行高質(zhì)量的銷售預測卻并非易事，主要難點有以下四個：
首先，業(yè)務用戶接受度很低。箭牌中國引自國外的單機版軟件銷售預測系統(tǒng)功能單一、操作復雜、不能網(wǎng)絡協(xié)同工作，英文界面還增加了員工操作的難度。
其次，預測過程低效。銷售預測包含數(shù)據(jù)報送、數(shù)據(jù)修改、數(shù)據(jù)合并等環(huán)節(jié)，中間各個層級的交互數(shù)據(jù)讓數(shù)據(jù)匯總很變得復雜而低效，整個銷售預測計劃的周期需要15天才能完成。
第三，預測結(jié)果準確度不夠，需要符合箭牌銷售特點的預測模型支持。
第四，該系統(tǒng)難以適應箭牌中國組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，歷史數(shù)據(jù)無法對應調(diào)整到新的結(jié)構(gòu)中，給銷售預測分析帶來困難。
由于上述種種原因，制約了銷售預測的準確性，無法對業(yè)務運營效率帶來實質(zhì)性的改善和提升。如何扭轉(zhuǎn)這種局面？箭牌中國高層認識到，必須利用新的銷售預測工具和先進的業(yè)務流程管理，才能做出更準確的銷售預測和分析。
再造預測流程，重建預測模型
箭牌中國開始尋找更智慧的銷售預測解決方案，以滿足總公司13個周期的滾動銷售預測政策及提高銷售預測準確性的強烈需求。在與多個廠商接觸后，箭牌中國深受IBM的業(yè)務分析與優(yōu)化咨詢服務的吸引，并看到IBM Cognos解決方案與自己現(xiàn)有的投資和數(shù)據(jù)能很好地結(jié)合，最終于2009年8月與IBM展開合作。
IBM專家深入箭牌中國企業(yè)內(nèi)部，對其業(yè)務需求進行調(diào)研和分析，然后為其設計出如下整體解決方案：
首先，再造銷售預測流程。IBM專家發(fā)現(xiàn)，箭牌中國銷售預測審批流程中，要經(jīng)過多個層級。IBM專家結(jié)合快速消費品行業(yè)的豐富經(jīng)驗，幫助箭牌中國清理了層級關(guān)系和大區(qū)的管理職責，并與箭牌中國項目組共同制定了符合實際情況的銷售預測工作流程。
第二，重建銷售預測模型。IBM作為箭牌中國銷售預測系統(tǒng)的實施商，在認真調(diào)研和理解箭牌中國的業(yè)務流程和關(guān)注點后，IBM專家為箭牌中國設計了以IBM Cognos TM1產(chǎn)品為預測平臺的解決方案，并開發(fā)了多套客戶化的銷售預測算法和報表，并與項目組一起進行演練，調(diào)整參數(shù)。“這些算法加入了業(yè)務參數(shù)，經(jīng)過驗證與歷史數(shù)據(jù)有較好的吻合，提高了預測算法準確度。IBM設計開發(fā)的模型接口靈活，箭牌中國的IT人員可依據(jù)市場的變化進行定制化操作?！盜BM公司項目經(jīng)理鐘華說。
第三，知識轉(zhuǎn)移。IBM專家給箭牌中國提供了面向系統(tǒng)管理和業(yè)務用戶、產(chǎn)品使用和應用開發(fā)，以及預測模型優(yōu)化等全方位的培訓，從而滿足箭牌中國將來靈活多變的客戶化業(yè)務管理需求。日后，當預測模型發(fā)生變化時，箭牌中國的技術(shù)人員可以靠自身的力量，進行修改和開發(fā)新的報表。
精確預測智慧決策
在為期3個月的項目實施階段，IBM專家與箭牌中國項目小組一起完成了原型設計、業(yè)務調(diào)研、應用系統(tǒng)平臺軟件設計與開發(fā)、用戶培訓、系統(tǒng)維護及后期保障等工作。IBM業(yè)務分析與優(yōu)化咨詢服務的價值，贏得了箭牌中國管理層和業(yè)務人員的高度認可，項目收益已開始顯現(xiàn)：
滿足箭牌中國總部提出的1年13期滾動銷售預測需求，并由管理員控制當期開放期段數(shù)。實現(xiàn)基于歷史數(shù)據(jù)的數(shù)學模型提供系統(tǒng)預測值，快速提升銷售預測準確度，幫助箭牌中國優(yōu)化供應鏈和節(jié)省運營成本。
構(gòu)建了一套完整、集成和易操作的銷售預測管理平臺和報表分析系統(tǒng)。通過標準的Web方式，所有的用戶不需要安裝客戶端，即可在同一平臺上進行實時協(xié)同操作和數(shù)據(jù)共享。由于在整個系統(tǒng)由管理員集中管理和維護，降低IT維護成本。值得一提的是，該平臺與Excel系統(tǒng)無縫集成，最大限度增加系統(tǒng)的易用性，用戶只需要掌握少量的操作方法就能在工作表中在線實時獲取系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行分析和制定報表。
重建標準化的銷售預測審批流程。在新流程中，縮短箭牌中國的銷售預測周期，提升預測效率。客戶化的銷售預測審批流程，滿足箭牌靈活區(qū)域劃分。值得一提的是，產(chǎn)品預測數(shù)據(jù)可以根據(jù)不同的產(chǎn)品、地區(qū)和渠道高效整合，實現(xiàn)對不同地區(qū)，產(chǎn)品以及渠道的用戶權(quán)限控制。
總之，銷售預測的業(yè)務與流程優(yōu)化項目，讓箭牌中國實現(xiàn)了以全球運營模式提升當?shù)剡\營效率的目標。同時也讓箭牌中國在變化莫測的市場面前，總能做出最“精準”的預測，不但降低了公司的運營成本，還增加了的營業(yè)收入，為提升全業(yè)務鏈條效率打好了堅實的基礎?！?/P>
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