鶴崗新天地：微利時代的制勝之道
李忠財，黑龍江省鶴崗市新天地總經理，資深IT經銷商，在IT紅海中拼搏已10年有余。能在幾度挫折之后生存下來，并且越活越滋潤，李老板的經歷迭宕起伏??而現在，他又在最繁華的商業(yè)街核心地段開了一家黑龍江最大的海爾電腦旗艦店，讓業(yè)界同行倍感驚訝。在牽手海爾，旗開得勝的背后，李老板又有怎樣鮮為人知的生意經？
結緣海爾：李老板的生意經
在IT領域摸爬滾打了數十年，李老板經營過的品牌中不乏國內國際知名廠商，但卻最終選擇了放棄?！斑@些品牌有的我都做了近10年，可以說感情也比較深，但是由于其產品線缺乏亮點，而且不停在走下坡路，再堅持下去會斷掉自己的后路?！崩罾习寤貞浧甬敵醴艞壞称放圃驎r，這樣對記者說。李老板遇到的發(fā)展瓶頸只是諸多經銷商的一個縮影之一。在眾多“洋巨頭”的圍攻之下，國產品牌的發(fā)展面臨諸多困局，DIY市場帶來的沖擊也讓眾多經營品牌機的經銷商騎虎難下，在堅持與放棄之間苦苦掙扎。
在采訪中，李老板向記者回憶了他與海爾“相識、相知、相逢”的整個過程。對大多數經營商來說，最大的吸引來自于“海爾”這個品牌，有了品牌這個資源，再把自身的其他優(yōu)勢發(fā)揮出來就更容易?！皬?009年我就開始關注海爾電腦，通過上網了解，知道海爾電腦的很多優(yōu)勢。但我從來沒有和海爾的業(yè)務人員接觸過，也不知道如何與海爾合作，找誰可以洽談，當時我只能抱著試試看的態(tài)度去打海爾的全國服務電話：4006999999，這才聯系上海爾電腦的業(yè)務人員。”
在事業(yè)起步之初，李老板對前方的路并非明朗，但正是出于對海爾品牌的信任，他進一步對海爾電腦深入了解，這才發(fā)現海爾絕非僅有品牌這一面優(yōu)勢。在產品方面，海爾擁有差異化的潤眼電腦等產品，對注重健康環(huán)保的用戶具有不小的吸引力；在質量方面，海爾與英特爾、微軟、NVIDIA等國際IT巨頭和廣達、富士康代工廠建立了戰(zhàn)略合作關系，雙方合作研發(fā)產品可以保證產品的質量和技術領先；最吸引李老板的是，在2009年電腦下鄉(xiāng)活動中，海爾電腦依托集團的優(yōu)勢占領先機，在農村市場取得了下鄉(xiāng)領導者的地位和良好的群眾口碑。而鶴崗這樣的市場十分符合海爾電腦的定位和發(fā)展，擁有規(guī)模龐大的潛在客戶。
雖說背靠大樹好乘涼，但沒有自身的經驗積累和前期努力，勝仗絕不會降臨于無準備之人。李老板對鶴崗現有的海爾電腦經銷商進行了整體分析，找到了他們做不好本地市場的根本原因——經營思路問題。當時鶴崗的一個家電商場決定開辟一塊區(qū)域做電腦產品，李老板抓住這個機會先做了一個海爾專柜。雖然說萬事開頭難，但是他憑借自己多年的運作經驗，在不到三個月的時間就打開了局面，銷量遠遠超過了他的預期目標。
由于銷售業(yè)績穩(wěn)步上升，他的努力得到了工貿的肯定，獲得的支持也越來越多，在做好家電商場的專柜生意之后，李老板沒有停住自己的腳步，而是從賺小錢向做大事業(yè)方向發(fā)展，這次他把目光瞄向了鶴崗市最繁華商業(yè)中心的一個門面。經過溝通和籌劃，這個黑龍江最大的海爾電腦旗艦店正式開業(yè)。
大規(guī)模中的大智慧
對經銷商而言，店面的選址十分重要。新天地海爾電腦旗艦店坐落于鶴崗市區(qū)最繁華商業(yè)區(qū)——新世紀廣場西南側，營業(yè)面積200余平方米。據李老板介紹，他之前的老店樓上樓下一共才80平方米，不僅在客人多的時候顯得擁擠，也給客戶留下“小商家”的印象。受店鋪面積的制約，自己手下的員工十分有限，對客戶的招待十分欠缺?，F在有了新天地旗艦店，不僅讓這些問題得到了解決，還可以擺放更多的展出樣機供客戶試用和體驗。
“因為店面比較大，我現在可以同一個主機可以搭配不同尺寸的顯示器，這樣顧客無論是價格還是產品，可選擇余地也大了。比方說臺式機原先我可能就出兩款，現在因為店面比較大，有地方放了，我就可以通過配不同的顯示器多展示幾個樣機，比如轟天雷T3，可以配普通20寸，然后在搭配23.6寸的屏，還可以搭配就21.5的潤眼屏，這樣顧客的選擇就更多，價差很清晰，價格也多樣化了，更加便于顧客的直接選擇?！崩罾习甯嬖V記者。另外，新天地旗艦店的交通極為便利，專賣店前為市中心出租車停靠站，右側15米處為公交車?？空?，為20多路公交車必經之路，好位置給旗艦店帶來了非常旺的人氣。
在打造旗艦形象店的過程中，海爾電腦為李老板提供了專業(yè)的指導和幫助，并圍繞店面升級和店面標準化兩項工作進行：店面升級主要圍繞店面硬件改造來開展，為此海爾總部制定了縣級店面支持方案、鄉(xiāng)鎮(zhèn)展臺+門頭支持方案、家電專賣店六好模式等各種流程和模式來推進；店面標準化主要圍繞現場出樣和現場整改來開展，并制定和完善了最新的臺式機出樣和展示演示標準、筆記本出樣和展示演示標準、物料支持標準等詳細的標準化整改方案，在海爾電腦的經銷商店面中，更是推出了"簡愛一面墻"，"一體機一面墻"、并創(chuàng)新推出了"潤眼屏一面墻"等等。
除了店面這樣的硬件條件達標，李老板同時也不放過軟性配合宣傳。一方面，他不斷提高銷售人員的親和力和銷售水平，利用潤眼電腦等差異化的產品來打動顧客。一方面，他們招募了一些臨促人員提前進行培訓。不僅如此，他還對現有銷售人員在工貿平臺的幫助下進行了突擊培訓，讓銷售人員對海爾的產品更了解，在客戶面前表現出專業(yè)的素質和高水平服務印象。
與此同時，相關的宣傳活動也在有條不紊的開展著。為了達到顯眼的效果，李老板特別地在店門口擺放了兩臺高分貝音箱，從早上開業(yè)至晚上打烊期間，循環(huán)播放有關海爾電腦的售后服務、產品質量、產品種類等相關信息。
對于特殊節(jié)假日的把握，李老板也顯得十分到位。新天地旗艦店開業(yè)于4月16號，在五一到來前夕，李老板做了三、四天的宣傳活動，而且運用了宣傳橫幅、彩虹門、A3雙面宣傳彩頁等多形式的表現。不僅在店面附近進行了有效的宣傳，甚至還深入鶴崗的各大社區(qū)：“由于煤礦區(qū)的原因，鶴崗地區(qū)有很多搬遷戶遷入新住宅小區(qū)，而這些小區(qū)都是有互聯網的接入線路，也就是無形中讓原來住平房的沒有電腦的用戶也開始考慮購買電腦。在這些小區(qū)宣傳海爾電腦非常有效?！?/P>
目前，李老板還計劃了從6月6號、7號、8號的高考期間，在鶴崗最大的兩個學?！Q崗一中，鶴崗三中門前，搭建彩虹門和賬篷，宣傳海爾電腦，并印發(fā)一些宣傳資料。現場會為等候高考的家長們準備凳子、水、飲料，然后發(fā)放宣傳資料，了解海爾電腦。“畢竟高考結束之后，有不少家長，要為孩子選購筆記本電腦，因為要升入大學，將來學習要買，購買那個筆記本電腦?！奔词贯槍Ω呖歼@樣并非特殊的“節(jié)日”，李老板也同樣和海爾攜手策劃，運用特殊時期的市場動態(tài)針對廣大學子推出專門的促銷計劃，保證全年的銷售業(yè)績有增無減。
微利時代的制勝之道
目前看來，電腦這個價格透明化的市場已經完全失去了暴利優(yōu)勢，同質化的競爭和廠商之間的價格血拼更是讓這塊本來就不大的“蛋糕”多了幾份血腥味。反觀李老板的發(fā)展歷程，從80平方米到200平方米，從月銷量30多臺到如今開業(yè)不足20天就創(chuàng)下150余臺的銷量神話，李老板又有什么過人的制勝秘訣？“開小店，賺大錢”為時下流行的經商之道，李老板在海爾的指導下，逆流而上開起了大店，他又是如何平衡運營成本的呢？
在李老板接手海爾電腦之前，海爾電腦在鶴崗市場占有率非常低，但在IT領域搏殺多年的他卻看到了海爾未來的市場前景和發(fā)展?jié)摿?。通過在網上進行調查，仔細分析海爾電腦的官方網站，李老板看到了海爾電腦的優(yōu)勢所在——差異化的產品、強勁的性能、明顯的性價比，無論從產品質量還是售后服務都比較到位，而且海爾對渠道商的支持越來越多。
抱著美好的愿景，嘗到甜頭的李老板開啟了鶴崗市最大的一家海爾電腦旗艦店。但海爾電腦的知名度在鶴崗并不高，只有選好址、造好勢、做大店，才能讓當地的消費者更加了解、信賴海爾電腦。“現在的店面牌匾就是21米長，2米寬，等換了牌匾，它將占據整個廣場的縱身，看到咱們這個牌匾的時候特別醒目。而且我們還安裝了LED燈，電子屏，外墻面上還有一組墻壁的燈箱。”從店鋪規(guī)模和裝修上，李老板做出了大店應有的氣勢。
另外，李老板對消費者的購買心理做了一番研究，將店面的營業(yè)時間延長至晚上七、八點。因為地處鶴崗市最中心的廣場，從4月份至10月中旬這段時間，往往人群的活動時間會有延長，這個廣場的客流量明顯增多?！坝泻芏囝櫩涂赡苁前滋燹D一圈，各個品牌都看一看，這期間很難下決心買誰家的產品，等做出決定恐怕會很晚，如果選擇海爾電腦，他肯定會又重新走回這家店了，那晚上也可以進行交易了。”這就是李老板的營銷秘訣之一。
僅靠天時地利是遠遠不夠的，在用人方面李老板也別有一番經驗之談。李老板目前擁有兩家店面，新老店面共有8名員工。對于員工的要求和管理李老板之前并沒有建立任何制度。新店成立之后，在海爾的企業(yè)文化影響下，李老板逐漸開始學習對企業(yè)的管理。“我們現在要求員工統(tǒng)一著裝，上班的時候必須穿工作服，白襯衫配藍褲子，這樣也顯得人精神。晚上下班之后還要搞一些相關的培訓，比如怎樣接送顧客，怎樣講解產品，怎樣做好售后服務，出了問題又怎樣和客戶溝通。對于不懂的知識和管理企業(yè)的先進思想，我想以后還要向海爾多加學習?！睂τ谝恍┎缓细竦氖酆蠓諉T工，李老板表示會立即辭退，以保證海爾電腦的售后服務品質。
“天時地利人和，想不賺都難”，在記者問到李老板這一年半的時間，是否賺到真金白銀時，李老板這樣回答。從小店最初每月30臺左右的銷量到今天150余臺的銷量，李老板還表示“如果它要賺不到錢，我就下不了決心開這么大的店。”記者了解到，從租金、裝修、宣傳活動到庫存，李老板共投入了120至130萬元，目前新天地的銷量和開店之前的預期一致。此外，和以前做小店面不同，當時是直接到哈爾濱提貨，中轉周期也比較長?，F在和海爾電腦直接簽約提貨，利潤方面也更加豐厚，還能給消費者讓利不少，反而對銷量的提升有很大的幫助。
相比利潤率較薄的整機，李老板還考慮到做好增值服務，并且建立專門的培訓基地，完善售后服務的同時也能帶動收入的增長?！艾F在我們還想做海爾數碼產品，這也是鶴崗的用戶比較關注的領域，目前我們店里已經有了海爾的照相機和攝像機等產品”在李老板看來，多樣式產品相結合的銷售方式和豐富的增值服務將會帶來更多的利潤。
開拓創(chuàng)新：服務與產品共進
很多經銷商和李老板一樣，最初的想法其實很簡單——賺錢。但李老板之所以能夠成功，則是因為他把工作當成了事業(yè)——“我不認為我是在代理海爾電腦，我個人更傾向于把海爾當成自己的品牌，當做令人值得驕傲的品牌，為鶴崗的消費者們帶來更具品質的電腦和更周到貼心的服務?！?/P>
在談到未來的發(fā)展時，李老板更希望自己做的不僅僅是硬件銷售，更多的是讓消費者認可海爾電腦，將購買海爾電腦轉變?yōu)閷柗盏恼J可?！爱吘乖谖覀冞@個地區(qū)，售后不及時，客戶不滿意，如果我自己做，會更快更及時地解決他們的問題?！庇脩羲徺I的不僅是電腦本身，海爾的售后服務將體現出更多的價值。
同時李老板也在積極發(fā)展行業(yè)市場，而不僅僅把目光停留在消費市場?，F在很多電腦在設計時已經拋棄了并口，但發(fā)票打印機大多采用并口連接，利用海爾電腦人性化的設計，李老板成功地與紅星美凱龍、信用社等行業(yè)用戶簽訂了合同，讓海爾電腦成功入進商用、行業(yè)用戶領域。用李老板的話說就是“用家用機的價格，獲得商用機的性能?！?/P>
隨著科技的發(fā)展，消費者的目光已經不僅僅局限于傳統(tǒng)家用電腦領域，多元化的需求對經銷商來說則是不可錯過的商機，蘋果iPad的熱賣便是最好的證據。在采訪中，李老板談到自己的iPad賣的很好，但同時更希望海爾會推出自己的平板電腦，改進兼容性設計，增加USB擴展接口，操作系統(tǒng)方面融入老百姓會用的PC式界面，并推出比iPad更低的價格，讓每個老百姓都用的起平板電腦，這樣自己的生意會更好。
記者手記：
成功屬于有準備的人
開大店，賺大錢，從安徽舒城到黑龍江鶴崗，記者看到的不僅僅是海爾電腦專賣店火熱的銷售和經營者的努力用心，更多的是海爾電腦為他們帶去的企業(yè)文化，品牌價值，經營理念和指導思想。與海爾牽手，把科技和服務帶給最需要他們的地方；與海爾結緣，共享未來雙贏市場。海爾提供的不僅僅是過硬的產品和堅實可靠的品牌力量，同時也為那些被困在IT迷霧中的經銷商們帶來了破曉之光。復制成功，傳承底蘊，逐漸成為后IT時代的經營秘方。
自《中國電腦教育報》朱梁
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