百會(huì)云時(shí)代的渠道暢想 深耕中國(guó)市場(chǎng)
五年的沉淀深耕中國(guó)市場(chǎng)，百會(huì)從被動(dòng)的接納渠道伙伴到今年發(fā)力開拓國(guó)內(nèi)渠道市場(chǎng)。而在面對(duì)云時(shí)代傳統(tǒng)形式的渠道代理出路正在變窄，如何探索出在新的商業(yè)模式下渠道機(jī)會(huì)則是廠商與合作伙伴共同需要面對(duì)的問題。
臥薪嘗膽 百會(huì)勾勒云產(chǎn)業(yè)
眾所周知云計(jì)算在中國(guó)還未真正落地，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)也并未真正形成，因?yàn)槟軌蛱峁┣袑?shí)有效的云服務(wù)的廠商太少，政府還沒有擁有大規(guī)模采購(gòu)云服務(wù)，絕大多數(shù)企業(yè)、機(jī)構(gòu)和個(gè)人也還沒有真正基于云服務(wù)開展工作。
云計(jì)算的快速發(fā)展固然為全球產(chǎn)業(yè)界帶來了全新的發(fā)展機(jī)遇，但是對(duì)于企業(yè)而言同樣面臨著同等的挑戰(zhàn)，其最大的問題便是如何構(gòu)建起適應(yīng)云時(shí)代的發(fā)展戰(zhàn)略，并形成獨(dú)特的商業(yè)發(fā)展模式。顯而易見，云計(jì)算在顛覆原有產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的同時(shí)，也正在重構(gòu)新的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。云計(jì)算自進(jìn)入中國(guó)便掀起一場(chǎng)關(guān)于“云”的革命，無論是微軟、SAP、IBM等國(guó)際知名的軟件業(yè)巨頭，還是百會(huì)等軟件即服務(wù)廠商的先行者，都陸續(xù)推出了基于云計(jì)算技術(shù)的產(chǎn)品和服務(wù)。
作為Zoho在中國(guó)大陸的獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，百會(huì)已經(jīng)在中國(guó)默默耕耘五年，是中國(guó)最早一批自建數(shù)據(jù)中心，部署、運(yùn)營(yíng)、推廣云服務(wù)的企業(yè)之一?！鞍贂?huì)數(shù)字星空成立于06年，07年我們就開始做云計(jì)算了，同年我們引進(jìn)了Zoho的產(chǎn)品，08年進(jìn)行漢化，09年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，10年開始試銷，11年嘗試直銷，這都是我們一點(diǎn)點(diǎn)慢慢積累的過程。” 數(shù)字星空副總裁兼百會(huì)渠道負(fù)責(zé)人劉志輝驕傲的說。五年有成，如今的百會(huì)，已然是中國(guó)最大的云服務(wù)提供商，它面向個(gè)人和企業(yè)提供超過20款云計(jì)算應(yīng)用，包括在線Office、云郵箱、企業(yè)即時(shí)通訊、日歷、文檔存儲(chǔ)與協(xié)作、客戶關(guān)系管理(CRM)、項(xiàng)目管理(PM)、商業(yè)智能(BI)及在線報(bào)表、知識(shí)管理、云開發(fā)平臺(tái)等，真正迎合中國(guó)企業(yè)實(shí)際所需。
從被動(dòng)到主動(dòng)的跨越
根據(jù)CBINews相關(guān)的調(diào)研顯示，渠道商對(duì)廠商的滿意度正逐步下降，尤其在服務(wù)支持和渠道利潤(rùn)、產(chǎn)品服務(wù)方面一直呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。那么作為廠商如何與渠道商建立更好的合作模式，建立更穩(wěn)健的合作關(guān)系？與此同時(shí)，渠道商也需要緊隨市場(chǎng)的趨勢(shì)，適應(yīng)廠商的新模式，尤其要適應(yīng)在新技術(shù)驅(qū)動(dòng)下帶來渠道發(fā)展的脈絡(luò)變化，都是我們需要正視的問題。
“面對(duì)云時(shí)代的襲來，傳統(tǒng)形式的渠道代理出路正在變窄，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)終端用戶的侵蝕達(dá)到了前所未有的瘋狂，IT渠道將面臨轉(zhuǎn)型。云產(chǎn)業(yè)不可能一家獨(dú)大，云渠道平臺(tái)則需要更多合作伙伴共同搭建?！眲⒅据x肯定的說道。
傳統(tǒng)渠道在電商風(fēng)起云涌之前可謂是得渠道者得天下，然而今天新興渠道的發(fā)展阻礙了傳統(tǒng)渠道的流通領(lǐng)域的發(fā)展，批零差價(jià)的價(jià)值逐漸的縮減。廠商的渠道策略需要轉(zhuǎn)型，渠道商家則更需要緊追廠家的步伐調(diào)整自己的策略以應(yīng)對(duì)新時(shí)代的商業(yè)模式。在未來經(jīng)濟(jì)軟著陸當(dāng)中，渠道的價(jià)值也必須要有自己獨(dú)特的增值價(jià)值，不能處于搬箱子的角色，更要擁有核心的競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新能力，才會(huì)有更多的生存空間。
當(dāng)然百會(huì)也在摸索中進(jìn)行了渠道策略的調(diào)整。“07年成立的百會(huì)就一直秉承著打好基礎(chǔ)理念，經(jīng)過了5年的積累，如今的百會(huì)已經(jīng)在業(yè)內(nèi)獲得了很好名聲。值得一提的是早在2010年就有合作伙伴打電話到百會(huì)希望了解更多百會(huì)在云計(jì)算方面的應(yīng)用，探索更深入的合作。2011年百會(huì)成立直銷部門，去應(yīng)對(duì)這些需要云計(jì)算產(chǎn)品的客戶；2012年，加強(qiáng)渠道伙伴的合作，是百會(huì)新的戰(zhàn)略目標(biāo)之一”劉志輝介紹道。
然而值得注意的是，劉志輝說：“2010年我們認(rèn)識(shí)到直銷并不是百會(huì)產(chǎn)品唯一可持續(xù)性增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)模式，雖然現(xiàn)在百會(huì)產(chǎn)品有將近90%銷售價(jià)值是由直銷所帶來的，但我們依然清晰的認(rèn)識(shí)到百會(huì)產(chǎn)品一定要走一條依托渠道的可持續(xù)性的業(yè)務(wù)模式之路。百會(huì)現(xiàn)在直銷模式是為了今后渠道的壯大而培養(yǎng)和積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，加之百會(huì)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的沉淀所產(chǎn)生的巨大價(jià)值，2012年必將是百會(huì)渠道戰(zhàn)略中主動(dòng)出擊關(guān)鍵的一年?！?/P>
深耕渠道 厚積薄發(fā)
談到渠道發(fā)展的規(guī)律我們不難看出，那些僅僅依靠傳統(tǒng)批零差價(jià)搬箱子似的渠道逐漸的淡出了市場(chǎng)。當(dāng)下渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是有自身的增值部分，渠道同樣要懂得產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，理解產(chǎn)品的理念，尤其在云計(jì)算時(shí)代更要有投入人力和時(shí)間，與廠家有更深入的合作。
而百會(huì)在上海的一家代理公司就清晰的詮釋了云時(shí)代渠道與廠家之間這種新型的業(yè)務(wù)模式的真諦。據(jù)了解這家公司規(guī)模并不是很大，但值得肯定的是他們十分認(rèn)同百會(huì)的公司前景以及云計(jì)算的發(fā)展。同時(shí)該公司也擁有非常良好的企業(yè)客戶資源。憑借以上幾點(diǎn)的不謀而合該公司迅速在上海鋪設(shè)渠道，使當(dāng)?shù)赜脩羟袑?shí)感受到了百會(huì)產(chǎn)品帶來的益處。之所以這家公司可以獲得成功，更重要的是他們?cè)谂囵B(yǎng)技術(shù)人員上面下足了功夫，他們真實(shí)的了解到了百會(huì)產(chǎn)品的價(jià)值。
“做百會(huì)的渠道錢并不是最重要的，我們希望渠道伙伴更多的是投入人力和學(xué)習(xí)產(chǎn)品的時(shí)間，了解到產(chǎn)品的價(jià)值所在?！眲⒅据x笑著說。百會(huì)產(chǎn)品的渠道業(yè)務(wù)可以說是傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型中必須要經(jīng)歷的一個(gè)過程，未來渠道的生存基礎(chǔ)就是要朝著這個(gè)方向去發(fā)展，這樣的渠道規(guī)律已是大勢(shì)所趨。
但面對(duì)云計(jì)算時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型可能會(huì)出現(xiàn)的問題，劉志輝坦言傳統(tǒng)渠道確實(shí)已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸，已經(jīng)面臨著不得不轉(zhuǎn)型的境地。然而傳統(tǒng)渠道固有的陳舊思想和理念也似乎在左右著轉(zhuǎn)型帶來的困難。渠道都在為轉(zhuǎn)型而煩惱，也十分明白當(dāng)下需要渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)型?！拔覀兯坪跞鄙僖粋€(gè)更加理性合理的環(huán)境去引導(dǎo)渠道伙伴進(jìn)行轉(zhuǎn)型，這可能需要更多人的努力去實(shí)現(xiàn)改變這樣的理念，去營(yíng)造這樣的環(huán)境迫使渠道嘗試改變。百會(huì)也將盡力去幫助渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)型，同時(shí)尋找更多的合作伙伴?！?/P>
2012年作為渠道戰(zhàn)略布局中重要的一年，從被動(dòng)的接納渠道到主動(dòng)出擊招募渠道伙伴，百會(huì)將更佳的重視與渠道代理商的合作，倡導(dǎo)‘可持續(xù)發(fā)展’的渠道模式，實(shí)行‘持續(xù)分享’政策，即渠道商發(fā)展的客戶，每年的續(xù)費(fèi)繼續(xù)與渠道商分成，當(dāng)然渠道商也必須持續(xù)履行對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)的義務(wù)。
與此同時(shí)百會(huì)還針對(duì)合作伙伴社區(qū)，將從優(yōu)惠政策、市場(chǎng)端、技術(shù)端到實(shí)施支持及客戶信息系統(tǒng)等多環(huán)節(jié)為合作伙伴帶來更多價(jià)值。首先對(duì)于百會(huì)全線產(chǎn)品，渠道伙伴將有機(jī)會(huì)享受五折或更多折扣優(yōu)惠；其次就市場(chǎng)和技術(shù)端而言，產(chǎn)品渠道代理商不僅能夠無償參與百會(huì)組織的各類定期培訓(xùn)會(huì)、營(yíng)銷活動(dòng)、會(huì)議營(yíng)銷等，百會(huì)還將會(huì)有培訓(xùn)支持、實(shí)施支持、產(chǎn)品技術(shù)支持；最后，為了保證渠道伙伴的利益，百會(huì)將會(huì)根據(jù)銷售情況提供客戶信息，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的資源共享。■
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