專訪周偉君:AOC如何在逆勢中實現(xiàn)創(chuàng)收
● 高效系統(tǒng)：為銷售"服務(wù)"，深耕市場，讓渠道更強
其實海鮮模式的建立，也離不開廠商和渠道之間密切頻繁的溝通模式。從周偉君會上闡述“海鮮”的成功，我們也不難發(fā)現(xiàn)，無論是產(chǎn)品生產(chǎn)還是銷售模式，廠商方面會給與明確的指示，而渠道銷售信息反饋，廠商也會第一時間得知。這種高效率的合作模式離不開AOC“服務(wù)”于渠道的精神，具體到服務(wù)渠道的操作形式，廠商則會建立對應(yīng)渠道服務(wù)體系，安排特定的服務(wù)人員，增加與渠道溝通的機會，最終增加信息傳遞的時效性和具體操作的有效性。
周偉君表示，在08年整個洗牌和充滿競爭力的環(huán)境中，如何進一步發(fā)展渠道的實力，已經(jīng)不是廠商或者渠道商單方面能夠控制的，整個生產(chǎn)、銷售的一系列有效性決定了渠道的生存和發(fā)展。廠商站在上游的角度上，可以在“危機”環(huán)境中指明銷售方向，譬如改變銷售模式，鼓勵深耕市場，細節(jié)上 在當中樹立自己的骨干形象，發(fā)揮自身的作用，積極的與廠商和客戶之間做協(xié)調(diào)，同時關(guān)注和提升客戶的質(zhì)量以及有效的客戶數(shù)量，這些都是渠道在面對競爭、力求發(fā)展中所必須做到的。
具體到做法，周偉君也給出了一些例子。譬如不少商家看到省會級城市做的很辛苦，那么在AOC建議向下深入的渠道建立中，自然就會發(fā)展下級城市的客戶，去做縣城級的市場甚至村級的市場（其中浙江市場已經(jīng)深入到了六級城市）。而面對這種小城市，銷售人員首先要整個“掃清”公司數(shù)量和規(guī)模，通常這種規(guī)模不大的電腦公司，銷售人員會親自帶著AOC或Milo產(chǎn)品給客戶看，并且通過溝通進一步了解它的經(jīng)營模式、所面向的客戶群體。在與AOC進行的消息反饋和溝通中，廠商了解到了一些品牌機主宰的城市，那么雖然數(shù)量不多，但利潤相對更高、很有潛力發(fā)展的兼容機店面就成為了AOC開拓這個市場的一個因素。這時就會建議銷售人員對這些店面進行一些產(chǎn)品的推廣，再幫助當?shù)氐纳碳易龊煤笤凸┙o，如此一來就為當?shù)氐纳碳姨峁┝虽N售機會，明確了很多信息。
而針對鄉(xiāng)級的小網(wǎng)吧、技術(shù)展或信息站也是如此，只不過客戶類型不同，但目的是一樣的，就是把產(chǎn)品成功的推廣和銷售出去。AOC真正抓到了這一部分客戶，做到了市場的深耕化，這當然也迎合了DIY市場向下發(fā)展的現(xiàn)象，最終成功開拓了市場，贏得了銷量。
在整個深耕市場的過程中，這一部分此前是廠商銷售人員來完成，但如今變成了廠商鼓勵商家去做，派人員服務(wù)于這些商家，從而使人力和銷售資源得到了更好的利用，而環(huán)環(huán)緊扣的操作方式也使信息在廠商和商家之間流通順暢，大大提升了品牌和銷量傳播效率。
事實證明，這種向下“服務(wù)”的精神也很有影響力和凝聚力。在08年，有渠道自己創(chuàng)建了獎勵制度，用以獎勵二級分銷商；09年初，有渠道根據(jù)供不應(yīng)求的情況，擅用周偉君提出的“饑餓療法”，有意識的自主調(diào)整銷售價格；而在省級渠道會上，有四成左右的縣級商家會參加并溝通，整個銷售體系從上到下都呈現(xiàn)出了積極的銷售態(tài)度，擁有更加靈活的銷售方式 。
● 提升形象，深耕渠道，09年AOC質(zhì)、量兩把抓
“服務(wù)于渠道”一舉打破了以往廠商僅僅監(jiān)督和管理銷售端的模式 ，讓兩者之間的溝通和交流更加親密。在此基礎(chǔ)上，AOC仍然依照自身的發(fā)展方向有不同的舉措和管理方式。在產(chǎn)品方面，AOC接連推出2218PH、V22、2434PW等形象級產(chǎn)品，也為擴展DIY深層市場拿出了Milo液晶顯示器；在銷售方面，AOC質(zhì)、量兩手抓，其中綠葉店、金牌店、銀牌店是AOC形象的體現(xiàn)，讓"該賣高端的人"賣高端，是AOC質(zhì)的保證、是維護秩序的最好方法；而分銷商的銷售區(qū)域覆蓋面、下級客戶的銷售實力，則是AOC對量的監(jiān)督和考評標準。
從“海鮮”模式到“饑餓”療法，AOC和渠道聯(lián)手在兩種不同的環(huán)境中能夠創(chuàng)造出同樣驕人的成績，這離不開本質(zhì)化的觀察、策略的轉(zhuǎn)變、相互的溝通、團結(jié)的合作。如此這般的的緊密連接和高效操作，才能構(gòu)造出AOC銷量數(shù)字成長的秘訣。<
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