三步走＋組合拳 解讀AOC冠捷中國攻略
除了產(chǎn)品和技術(shù)的“短板”之外，從2004年7月開始，冠捷中國對原有的渠道體系也進(jìn)行了調(diào)整，補足區(qū)域市場“短板”，致力于打造“黃金渠道”，立足商用市場、提升家用市場、開拓行業(yè)市場。
冠捷科技中國區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理周偉君女士表示，經(jīng)過調(diào)整之后，目前AOC冠捷的銷售渠道仍然依托城市代理，并沒有考慮導(dǎo)入全國總代理。在全國主要的大城市AOC冠捷會發(fā)展3～4家平臺供應(yīng)商，規(guī)模較小的3、4級城市則會有1～2家。在平臺商的選擇方面，AOC冠捷也注重不同平臺商的不同特點，無論在渠道、零售還是行業(yè)銷售方面，都希望找到強有力的合作伙伴，針對不同的特點發(fā)展不同的合作形式。一旦合作中出現(xiàn)問題，AOC冠捷也不會居高臨下地對渠道伙伴發(fā)號施令，而是在平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行協(xié)商，共同認(rèn)識問題、解決問題——作為合作關(guān)系中相對強勢的一方，周偉君認(rèn)為AOC冠捷有責(zé)任為渠道合作伙伴提供有效的保護(hù)。
比如今年年初，很多顯示器渠道出現(xiàn)了嚴(yán)重的壓貨問題，一些廠商為了美化賬面，報出較高的銷售數(shù)字，強迫下游渠道大量進(jìn)貨，造成渠道商庫存暴增，怨聲載道。對此周偉君表示，AOC冠捷很不贊成給渠道太大的壓力和風(fēng)險。她指出，AOC冠捷會動態(tài)考察渠道的庫存數(shù)量和狀況，盡量避免向渠道塞貨，如果希望渠道增加進(jìn)貨，也會配合相應(yīng)的激勵手段和措施。同時，AOC冠捷也很理解渠道的壓力，會努力去指導(dǎo)經(jīng)銷商打通流通環(huán)節(jié)來促進(jìn)銷售。另一方面，她認(rèn)為渠道商也需要保持一定的壓力，這樣才能轉(zhuǎn)化成銷售的動力，但是在進(jìn)貨的數(shù)量方面，大量壓貨在顯示器利潤還比較豐厚的年代或許可行，在顯示器也步入微利時代的今天，壓貨太多對經(jīng)銷商以及廠商和渠道伙伴的合作關(guān)系都會造成嚴(yán)重傷害，這種短期行為是AOC冠捷要盡量避免的。
段總也表示，渠道壓貨太多很容易“消化不良”，進(jìn)而影響渠道的動力。因此，AOC冠捷在原則上不會讓經(jīng)銷商壓貨，而是盡量提供依據(jù)，幫助經(jīng)銷商分析市場，在充分溝通的情況下讓渠道自己選擇是否進(jìn)貨以及數(shù)量多少，這也是對渠道合作伙伴的一種保護(hù)。
段總進(jìn)一步指出，從去年第四季度開始，AOC冠捷開始集中補齊中國市場的區(qū)域“短板”，通過和現(xiàn)有渠道協(xié)商討論，來判斷雙方有沒有繼續(xù)合作的激情和信心，作為AOC冠捷出征自有品牌前的一次渠道大“點兵”。至于談判的結(jié)果，段總表示“相當(dāng)滿意”。在以前AOC冠捷銷售相對薄弱的一些重點區(qū)域，比如廣州和上海，經(jīng)過這次“點兵”，都找到了滿意的合作伙伴。段總指出，經(jīng)過最近兩年對AOC冠捷自有品牌的推廣，他發(fā)現(xiàn)品牌真正的激情最終還是要通過終端消費來體現(xiàn)出來。只有經(jīng)銷商從銷售中獲得了足夠的利潤，他們才能會這個品牌產(chǎn)生信賴和激情，從而反作用于品牌的銷售。因此，AOC冠捷“黃金渠道”的策劃就強化了對終端銷售的關(guān)注，大大拉近廠商和市場之間的距離，形成良好的互動。
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